主营指标纷纷下滑 汽车经销商集团真不赚钱了？

编者按：一直以为国家都给补贴了，还要集体“盖章”发难不再进车，是“不懂事”的闹剧；也一直以为，经销商成立联会与汽车企业叫板，有些不知天高地厚；还一直以为，朋友要买车，就要去找厂家的人，与经销商“聊聊”，总觉得厂商利润是个无底洞，多着呢。不过，变化来的似乎有点儿突然，虽然之前亦有征兆。

所以，以后找我帮忙买车的朋友，咨询可以，要让我去砍价，还是饶了我吧！看看下文，你也许就会明白为什么了：如果说以前是让人家肥肉吃的少一点儿，现在再让俺去跟经销商砍价，那就是吃经销商的肉。其实，现在部分经销商迫不得已，已经开始亏钱卖车，为的就是得到返点，完成任务，或者是从后市场想办法赚钱。那么，主要经营指标下滑的汽车经销商，该何去何从呢？（注：本文基于中国汽车流通协会报告资料编写。）

正文：

日前，中国汽车流通协会发布了部分上市汽车经销商集团2015年度的报告分析。对于行业主机厂和消费者购车都具有借鉴作用。报告从上市企业的资产规模、经营情况、利润构成、盈利能力、对标数据、创新发展与社会贡献等七个方面进行分析与讨论，共涉及15家上市汽车经销商集团（图文中均有，不一一介绍）。

总体来看，2015年上市汽车经销商集团依然处于转型升级的进程中，虽然部分企业主要经营指标出现下滑，但在探索新模式、开展新业务等方面呈现诸多亮点。从内容来看，也展现出，目前中国汽车经销商经营环境愈发困难，竞争趋于白热化。

一、资产规模

图1：部分上市经销商2015年总资产增长率

资料显示：和谐汽车、广汇汽车、润东汽车总资产增长率超过20%，13家企业总资产平均增长3.43%，整体保持温和扩张。

图2：部分上市经销商2015年资产负债率变化率

净资产的相对较大幅增加使得企业资产负债率有所降低。2015年13家企业净资产平均增加17.05%，资产负债率平均降低3.65%，企业资产结构继续调整。

二、经营情况

市场环境的变化，使得企业的经营理念由“卖产品”转向“卖服务”，由“重销售、轻服务”变为“重销售更重服务”。经营理念的转变使企业的收入结构不断优化。

1、主营业务收入

图3：部分上市经销商2015年总收入及增长率

2015年，15家上市经销商集团中，有6家企业总收入保持增长，其余企业均出现不同程度下滑。

统计范围内企业年内共实现汽车业务收入4398亿元，较2014年下滑5.32%，下滑幅度相比2015年上半年有所收窄，这主要得益于政府出台的汽车市场刺激政策。

去年3月一过，中国汽车市场持续走低，个别月份甚至出现罕见地负增长，即便到了8、9月份，市场销售情况依旧没有起色，最后，为了稳定车市和经济，政府出台了购置税减半政策。

图4：部分上市经销商2015年毛利率（X轴）及变化（Y轴）

报告期内，上市汽车经销商集团整体毛利率水平与上年持平，平均毛利率为8.1%，较2015年上半年增长0.2%。

虽然整体持平，但毛利率下降的企业依然占多数，达到8家。（补充：国机汽车由于主要经营进口车，因而受到经济形势影响较大）

2、新车销售业务

图5：部分上市经销商2015年新车销量及增长率

2015年，统计范围内的上市汽车经销商集团共销售新车194万辆，同比上年增长2.05%。其中，美东汽车、新丰泰汽车、宝信汽车与中升汽车增长率均超过15%，亚夏汽车、庞大汽车与国机汽车分别下降1.17%、3.87%与28.87%。（去年，中国经济形势不好、政府反腐和进口车型国产，导致中国进口车销量下滑，对国机汽车影响较大）。

图6：部分上市经销商2015年汽车贸易收入增长率

由于市场需求不旺及企业库存高企，新车销量的增长并未带来新车销售收入的明显增加。报告期内15家企业共实现汽车销售收入3892亿元，较上年下降6.64%。

除美东汽车、广汇汽车、中升汽车、永达汽车保持增长外，其余企业均出现不同程度下滑或与上年基本持平。

图7：部分上市经销商2015年汽车销售收入占比及变化率

新车销售收入依然是企业最重要的收入来源，但随着汽车后市场相关业务的开展与深入，企业收入结构发生变化，新车销售收入占比逐年降低。

2015年，15家上市汽车经销商集团新车销售收入占比与去年相比，平均下降1.25%，其中有12家企业下降。

图8：部分上市经销商2015年汽车销售毛利率（X轴）及变化（Y轴）

受市场整体供大于求及企业去库存影响，各上市集团报告期内新车销售毛利率较上年同期平均下滑0.55%，平均销售毛利率为3.26%。

15家企业中，仅国机汽车、亚夏汽车与广汇汽车新车销售毛利率较上年增加。

图9：部分上市经销商2015年单车销售毛利及增长率

单车销售毛利与去年相比降幅明显。2015年，统计范围内企业单车销售毛利为0.88万元，同比上年下降27.86%。

图10：部分上市经销商2015年汽车贸易毛利率、财务费用率与销售费用率

不难发现，部分汽车企业的汽车贸易毛利率已经持平，甚至低于财务费用率和销售费用率。如何转型升级，降低费用，是经销商在未来一段时间的重要课题。

图11：部分上市经销商2015年真实汽车销售利润率

汽车市场整体形势并不乐观，加上愈加激烈的市场竞争，随之而来的是高企的市场推广、销售费用与财务费用，使新车销售的真实利润率（新车销售毛利率-销售费用率-财务费用率）进一步降低。

BY THE WAY，以后要买车砍价的朋友，看到这儿，就饶了我呗······

2015年，统计范围内的上市汽车经销商集团真实汽车销售利润率平均为-1.71%，仅国机汽车与广汇汽车真实销售利润率为正值，其他企业的新车销售业务扣除成本和费用后未能实现盈利。

3、汽车后市场业务

图12：部分上市经销商2015年汽车后市场业务收入增长率

随着经营观念的转变，统计范围内上市经销商集团售后服务业务收入整体较上年有所增长。

报告期内，15家上市汽车经销商集团共实现汽车售后服务业务收入429亿元，同比增长6.75%。其中和谐汽车、美东汽车、润东汽车、永达汽车增速超过15%。

图13：部分上市经销商2015年其他汽车业务收入占比及增长率

汽车售后服务业务相对快速的增长，使得企业售后服务业务收入贡献有所增加。报告期内，15家上市企业售后服务业务收入贡献平均为9.75%，同比增加1.1%。不过，这一水平相比欧美发达国家，还有很长的路要走。

这也表现出，传统经销商对新车销售的依赖短时间难以改变依靠新车的事实。

图14：部分上市经销商2015年汽车相关业务利润率及变化

报告期内，各上市汽车经销商集团整体汽车售后服务毛利率保持稳定，与上年基本持平，平均为41.82%，且绝大部分企业售后服务业务毛利率同比去年振幅在±3%之间。

三、利润构成

新车销售利润不断下滑，倒逼上市汽车经销商集团的利润结构不断优化，将促使汽车售后服务业务利润贡献稳步提升，汽车金融业务也会成为可靠的利润来源。

图15：部分上市经销商2015年汽车销售业务毛利贡献度及变化率

受新车销售收入下滑与新车销售毛利率下降双重影响，报告期内14家上市汽车经销商集团汽车销售业务毛利贡献度平均下降了5.33%！

图16：部分上市经销商2015年汽车相关业务毛利贡献度及变化率

与新车销售业务毛利贡献下滑相对应，2015年大部分上市经销商集团汽车售后服务业务毛利贡献度较上年有所上升，14家企业平均增长5.85%，达到55.86%。

图17：部分上市经销商2015年汽车金融业务毛利贡献及变化率

值得注意的是，近年来各上市汽车经销商集团纷纷大力开展保险、延保等汽车金融业务，目前已成为企业利润来源与新的利润增长点。2015年，统计范围内的12家上市企业共实现汽车金融相关业务毛利贡献（以汽车金融业务平均80%毛利推算）平均为13.85%，同比微增0.3%。

四、盈利能力

复杂的市场环境与日益激烈的市场竞争为企业带来了较大的经营压力，也使得企业盈利能力受到影响。

去年至今，从主流合资品牌到豪华品牌，再到中国自主品牌，没有一家能够独善其身，纷纷卷入价格战，以保证市场份额。今年3月，长城汽车、长安汽车等自主品牌纷纷开始“官降”，经销商为冲量也不惜亏钱卖车。

图18：部分上市经销商2015年净利润增长率

2015年上市汽车经销商集团净利润整体呈下滑态势，统计范围内13家企业净利润较上年平均下滑17.07%。除亚夏汽车、庞大汽车、广汇汽车较上年净利润有所增长外，其余企业均有所下降或与上年持平，部分企业降幅超过50%。

图19：部分上市经销商2015年加权净资产收益率及变化率

受净资产增加与净利润下滑影响，2015年统计范围内12家上市汽车经销商集团加权净资产收益率平均下降2.92%。

五、对标数据

激烈的市场竞争对企业的经营管理水平提出了更高的要求。库存周转率与零服吸收率可以从一个侧面反映企业的库存管理、售后业务与成本管理水平。

图20：部分上市经销商2015年库存增长率

受益于企业有效的库存管理与“去库存”的经营目标，2015年绝大部分上市汽车经销商集团库存水平较期初有所下降。报告期内13家企业库存水平较上年同期平均降低12.66%，但经销商库存整体仍处于相对高位，彻底解决库存问题需要厂家与经销商的共同努力。

图21：部分上市经销商2015年库存周转天数及变化率

经销商库存绝对量的下降并未带来企业库存周转率的提升。受汽车市场整体需求不旺影响，报告期内大部分上市经销商集团库存周转天数同比去年有所增加，库存周转率水平下降。

2015年，统计范围内13家企业平均库存周转天数为54.89天，较上年增加3.1天，库存周转率同比下降9.25%。其中，仅亚夏汽车、南菱汽车、和谐汽车与中升汽车库存周转率同比上升。

图22：部分上市经销商2015年零服吸收率

零服吸收率是用来衡量企业汽车后市场相关业务利润对企业日常经营成本的负担能力，达到100%表明企业仅依靠汽车后市场业务利润就可以在日常经营中达到收支平衡。

报告期内12家上市汽车经销商集团零服吸收率平均为83.25%，高于行业整体水平。

六、创新发展

面对汽车市场的新变化与新常态，上市汽车经销商集团积极探索新模式、开展新业务，以期开辟出一条新的市场形势下的成功之路。

1、汽车金融业务

图23：部分上市经销商2015年汽车金融业务收入增长率

作为汽车售后服务市场的重要组成部分，汽车金融业务已成为汽车经销商的一项重要收入和利润来源。2015年，统计范围内12家汽车经销商集团共实现汽车金融业务收入60亿元，同比上年增长3.31%，其中亚夏汽车、永达汽车、广汇汽车、中升汽车与和谐汽车增长较快，均超过20%。

与成熟汽车市场相比，目前我国汽车市场金融渗透率严重偏低。随着市场政策环境的完善与消费者消费观念的转变，未来汽车金融市场的潜力将会得到释放，汽车金融将成为汽车市场发展的重要动力之一。

2、融资租赁

融资租赁业务不仅拥有较高的利润率，业务成熟后还可以为二手车业务提供车源，带动二手车业务发展，因此越来越多的汽车经销商开始或加快汽车融资租赁布局。

以宝信汽车为例，2015年实现融资租赁业务收入618万元，同比大幅增长581%，未来想象空间巨大。

同时，广汇汽车2015年完成融资租赁台次11.3万台，租赁业务收入18.67亿元，同比增长14.11%。经过多年的发展，广汇汽车已为36万多名客户提供了超320亿元的购车融资租赁服务，并为8万多名客户提供了二手车融资租赁服务，目前已成为广汇汽车稳定的利润来源。

3、经营租赁

随着消费者消费观念的转变，汽车经营租赁业务迎来了广阔的发展空间，众多汽车经销商抓住机遇，大力拓展相关业务。

2015年，永达汽车经营租赁服务业务收入为3.3亿元，同比上年增长20.5%；业务毛利率达32.85%，较上年有所增加。截至2015年底，永达汽车已经在广州、深圳、成都、杭州、南京、青岛、合肥、福州、无锡等城市投资设立租赁公司或开展业务，同时与相关约车平台建立合作关系，并筹备推出电动车分时租赁业务。

庞大汽车等多家汽车经销商集团也在积极布局汽车经营租赁业务。

4、新能源汽车

在国家出台的政策引领与政府部门大力倡导下，近年来我国新能源汽车市场取得了高速发展，目前已成为我国汽车市场不可或缺的重要组成。广阔的市场前景也吸引了众多汽车经销商集团布局新能源汽车相关业务。

庞大汽车是目前我国最大的新能源汽车销售服务商，在新能源汽车销售服务领域介入最早、布局最广、代理品牌最多、销量最大。2015年，庞大汽车完成新能源汽车销售约1.4万辆，同时积极开展了电动物流车、大巴车、中巴车、微型车等多种车型的销售与租赁业务。

和谐汽车于2015年3月与相关企业共同签署了关于“互联网+智能电动车”的战略合作框架协议并合资成立合伙企业，计划投资新能源汽车项目及相关互联网项目。

永达汽车与制造企业及电信运营商签订了战略合作协议，联手开拓4G+车联网+智能车机电桩+电动车分时租赁服务网络建设，并相继取得国内三大主流新能源汽车品牌北汽、江淮和腾势的代理权。

新丰泰汽车也在积极尝试新能源汽车品牌的引入。

5、二手车业务

目前我国汽车保有量已达1.73亿辆，为二手车市场的快速发展奠定了坚实的基础。随着二手车市场政策环境的改善，二手车业务将成为汽车经销商的主营业务之一，在为汽车经销商带来稳定利润来源的同时，还将对新车销售及相关增值业务起到助推作用，提升客户粘度。

因此，越来越多的汽车经销商集团将二手车业务列入了战略发展重点，同时着手建立相关的管理、服务体系，期望二手车业务成为其新的利润增长点。

2015年，广汇汽车二手车交易代理服务经营规模快速增长，全年代理交易台次45,564 台，同比增长29.99%。除拥有自身的“广汇认证二手车”品牌外，2015年1 月广汇汽车还与中国汽车流通协会签订了基于国家标准的“行”认证二手车评估资质授权协议，成为“行”认证体系中的一员。

国机汽车主营二手车业务的公司——中进真容汽车投资管理（北京）有限公司，利用多年积累的线下二手车整备维修质保经验，结合互联网企业线上检测认证的互联网思维，与其共同打造二手车O2O平台。

永达汽车则在报告期内大力推进二手车业务发展，努力打造中国最具品牌影响力的二手车连锁集团。2015年，永达汽车建立了“永达二手车商城”官方网站及官方微信，同时在集团内全面部署二手车ERP系统，实行标准化业务管理，推行“永达认证二手车标准”，扩大了品牌影响力。

6、平行进口汽车业务

平行进口汽车作为授权进口渠道的有效补充，同样吸引了众多汽车经销商集团布局相关业务。

2015年，庞大汽车全年采购、销售平行进口车辆4000余辆，是目前国内最大的平行进口汽车经销商。凭借进口资源和销售渠道优势，集团平行进口汽车业务发展迅猛，平行进口汽车业务也将成为庞大汽车重要的利润贡献来源。

2015年9月，广汇汽车联合天津保税区空港经济区管委会及多家企业开展国内最大平行进口汽车电商总部项目，计划建立平行进口汽车领先的产业资源整合及应用平台。

7、“互联网+汽车流通”

互联网技术凭借着高效、经济、自由等特点深刻地改变了人们的生活习惯，也渗透到了包括汽车行业在内的各行各业。在政府提出“互联网+”的行动计划后，汽车流通行业企业积极探索、开拓创新，从不同的角度以各自的模式践行着“互联网+汽车流通”的道路。

七、社会贡献

统计范围内15家汽车经销商集团2015年共为国家实现利税84.7亿元。作为国民经济支柱产业汽车产业的重要组成，汽车流通行业在拉动内需、带动就业、保证汽车市场和谐稳定发展等发面做出了应有的贡献。

总结：经过多年的发展，目前我国汽车市场已经由以“产品为主导”的卖方市场转变为以“消费为导向”的买方市场。实践证明，在当前市场环境下，传统的市场刺激政策已不能完全发挥作用，要保持行业健康可持续发展，更需要挖掘行业的内生动力。

怎样将现有客户满意度和忠诚度提升，如何让客户成为品牌粉丝，是汽车经销商和主机厂必须要面对的课题。