汽车零配件市场的电商模式发展迅猛

相对之前缓慢的发展节奏而言，今年汽车后市场动作频频，线上、线下新服务模式的开启，智能车联服务的介入，都让这个一直不温不火的传统行业焕发出了新的生机。

尽管无人驾驶汽车和智能车载系统解决方案是目前行业内的“红人”，但作为构成后市场服务的基本内容，消费者维修保养汽车、购买零部件的方式，获取服务的途径，都在发生着一些最根本的变化。当然这些变化不仅仅反映了互联网对用户购买行为造成的冲击，同时也是一种信号，透过其中，我们可以看到车企、供应商和零售商为了留住客户，同时最大程度地保证未来收益，而进行的多方努力和尝试。

一、汽车后市场传统格局已破

近日，全球企业增长咨询公司Frost&Sullivan（以下简称“沙利文公司”）出版了题为《汽车后市场零部件及零售业务发展规划》的最新调研报告。该报告对目前汽车后市场存在的发展趋势进行了深入分析，并对未来10年内，能够撼动全球汽车后市场格局的新模式做了大胆推测：

1.零部件电子商务的崛起：据沙利文公司分析，到2020年，整个北美和欧洲地区，单汽车零部件/零配件一项的线上B2C销售额即有望突破200亿美元，约占整个汽车后市场销售份额的9%~10%。与此同时，中国和巴西等新兴市场所在地的汽车零部件线上购买业务将出现爆炸性的增长。

2.车企&供应商将主要采取「直营」的销售模式：德国知名零部件供应商博世的天猫旗舰店在业务开展的首年，预计成交额已经达到约900万美元，打响了汽车后市场电商「淘金热」的第一炮。随后，陆续有多家车企和供应商入驻天猫，实现了对终端用户和终端业务的直接把控。

这种趋势在其他新兴市场也日渐流行开来，特别是那些后市场业务并未大规模开展的地区，「线上直营」为这些处于价值链顶端的车企&供应商在分销渠道的设立上有了更多的灵活性。不光是在中国，「直营电商」在西方汽车后市场也占据了相当的销售份额。像轮胎供应商固特异已经开辟了自己的线上销售渠道，顾客只要登陆其官方在线商店即可选购中意的商品，而各地经销商只负责商品的供应和配送，不参与资金结算、顾客接洽等环节。

这里有意思的是，面对一个已经固化的传统汽车后市场，车企和供应商未来如何主导直营销售模式的发展，以及如何协调其与经销商的利益关系…这些都是值得关注和思考的。

3.B2B业务未来将成为线上玩家与传统经销商/零售商「火拼」的战场：尽管一些主攻线上销售的经销商在过滤器、润滑油以及轮胎等维修用零部件市场成功留住了绝大部分个体消费者。但衡量这些供应商能否长久存活的标准在于，其是否能将业务拓展至修理厂以及出租车公司等企业客户。

中国线上零售巨头阿里巴巴在中国占据了绝大部分市场份额，而其选择在北美IPO上市，也似乎从侧面印证了这家中国龙头企业征战美国市场的决心。其他类似Itaro这样的线上零售商，盯上的则是巴西等拉美市场，它主要通过线上门户商店为企业客户提供服务。根据沙利文公司的预测，以上提到的这些B2B线上经营模式，将在很大程度上改变传统汽车后市场的分销模式。同时以Autozone为首的传统汽配零售商一方，也在积极备战，而未来汽车后市场的B2B业务将成为线上线下零售商角力的主场。

4.以「整合服务、移动服务」为主的下一代商业模式：按照沙利文公司的推测来看，未来B2B和B2C商业模式的整合，将成为汽车后市场变革最为激烈的部分。不过话又说回来了，如何在线上将这两个目标客户群体截然不同的模式进行整合？毕竟其中涉及到了几十亿美元资金的归拢问题。

目前，汽配零部件线上销售的主要客户群体主要分为两类：喜欢自己动手修车、改装车的DIYer，或者是那些经常购买汽车饰品尝鲜的车主。相比之下，像汽车租赁公司、驾校等拥有大批车队的企业客户，则更倾向于到修理厂或实体经销商门店进行维修保养。所以如何在线上同时吸引这两类消费群体，就成了汽车后市场变革是否成功的关键。

二、创新模式涌现

不过「服务聚合」这样新兴商业模式的出现，为汽车后市场B2B、B2C业务的整合提供了良好范本。目前，像Openbay（美国）、RepairPal（美国）以及WhoCanFixMyCar（英国）这几家业界主流的服务聚合网站，它们像是汽车后市场的维基百科Wikipedia和猫途鹰TripAdvisor，为用户提供分门别类、有针对性的汽车服务信息，消费者只需根据地点、需求和报价，择优选择即可。

值得一提的是，沙利文公司预测“未来汽车远程诊断服务将有望成为新常态”。目前Openbay正在开发一款全新手机App应用，消费者通过它即可在线支付汽车保养维修以及零配件购买的费用。在沙利文公司看来，这些网站除了能够为客户提供信息聚合服务外，同时还可以直接出售汽配零部件，建立封闭型、全功能的分销渠道。

未来，随着新成员的加入，传统汽车后市场还将发生不同程度、形态各异的变化。举例来看，像本地化汽配线上零售商U.SAutoPartsNetwork（美国）和Oscaro（法国）算得上是突如其来的入场者，但随后慢慢地也逐步开辟了属于自己的小众市场。尽管当时有像亚马逊这样更优质的公司，但相比由传统线下转线上销售的汽车零部件企业，亚马逊并无多大胜算把握。

对一些养尊处优的传统汽车零部件供应商而言，四面八方而来的威胁迫使它们必须要尽力清空库存、缓解外部激烈竞争带来的压力，同时仍需开拓新的机遇。以米其林注资法国互联网轮胎经销商阿罗频（Allopneus）为例。阿罗频不仅是一家几年内就估值近1亿5千万欧元的潜力股，而且预计到2020年，法国市场1/5的轮胎销量将由线上零售商出售，因此米其林这番大胆的举措显然是嗅到了后市场变革的味道，可谓走了明智的一步棋。

同样，车企也正在积极寻求将其业务拓展至供应链下游的机会。宝马在eBay和天猫上的官方旗舰店业已开张；通用近日为安吉星用户推出了车况预诊断服务，未来还有望引进车辆维修保养预约服务，这些都可以在车内完成，同时消费者利用手机App客户端即可完成费用支付，这将有效提升用户黏性，使用户和主机厂的关系更为牢固。

沙利文公司对未来汽车后市场服务的便捷性还做了如下推测：

在不久的将来，作为普通消费者的你我再也不必亲自致电4S店预约自己的首保服务了。依靠成熟的M2M（机器对机器）技术，车机系统会在服务到期前主动联机经销商管理软件服务器，将车辆信息上传并自动为车主预约保养服务。今后，根据车辆所处地区的不同，车机系统探明车辆存在的问题后，能够实时提供当地经销商的地址和报价，用户只需择优选择即可。

更有意思的是，未来车企还可能成立自己的零部件市场，提供线上支付-线下邮寄（click-n-post），线上支付-经销商处提货（click-n-collect），线上支付-线下安装（click-n-fit）三种服务模式。对主机厂而言，个中最大的利益在于它可以将大量的品牌零部件出售给那些维修零售店，而这些店面可能基本使用的都是杂牌产品。