触底反弹转型突围 汽车流通业变幻莫测

时光匆匆如白驹过隙，转眼2016年上半年已经过去。随着我国经济发展持续放缓，作为支柱型产业的汽车业也进入发展新常态。在此背景下，厂家主动示好体谅经销商有之，厂商不和谐之音亦有之，而经销商也越来越懂得如何抱团取暖、勇于发声、争取权益。

纵观上半年的汽车流通业，市场风云变幻，日新月异，转型、创新依然是主旋律，库存居高不下，盈利持续下滑使得经销商纷纷着手布局新兴业务，以后市场领域为主要方向拓展产业链，提升盈利能力，而这些新业务都在国家战略发展的政策红利下发展的勃勃生机。二手车、汽车金融、新能源汽车、平行进口汽车等业务成为不少经销商转型创新的发力点，尤其以永达汽车和庞大集团较为活跃。那么，这半年来的一系列变化为行业带来了哪些影响？未来又将走向何处？

新政利好 多项新政引领变革之风

今年上半年，呼之欲出的政策有了新进展，《汽车销售管理办法》和《汽车业反垄断指南》都进入公开征求意见阶段；之前制定的政策年初正式生效，《机动车维修管理规定》自1月1日起落地实施；热点行业新政紧跟其后，3月4日，商务部等八部委联合发布《关于促进汽车平行进口试点的若干意见》。

自2005年开始，《汽车品牌销售管理实施办法》已实施了10年之久，而新版的《汽车销售管理办法》虽然于多年前就开始制定工作，但一直进展缓慢。1月6日~2月6日，《汽车销售管理办法》初稿公开征求意见，该意见稿提出，供应商采取授权方式销售汽车的，授权期限一般每次不得低于3年，但首次授权期限不得低于5年；供应商不得限制配件生产商的销售对象，有关知识产权法律法规另有规定的除外；不得限制经销商、售后服务商转售配件等诸多亮点。业内人士表示，新办法顺利实施后，必将对汽车流通行业健康发展起到积极的推动作用。

另一部呼之欲出的《汽车业反垄断指南》在反复修改后，于今年初再次召开征求意见研讨会，且初稿已于6月递交国务院相关部门。不少业内人士表示该政策的推出将大大降低企业经营者的合规成本。

《机动车维修管理规定》的落地则让消费者有更多自主选择权，政策明确指出：托修方有权自主选择维修经营者进行维修。除汽车生产厂家履行缺陷汽车产品召回、汽车质量“三包”责任外，任何单位和个人不得强制或者变相强制指定维修经营者。

除此之外，商务部等八部委联合发布的《关于促进汽车平行进口试点的若干意见》，提出了7条力挺汽车平行进口的措施，经销商最为关注的两项措施——平行进口汽车强制性产品认证（3C认证）改革和平行进口汽车整车保税仓储，均被涵盖在内。此意见下发后，商务部领导在某次内部会议上表示计划约谈在华的跨国车企，要求其放开对平行进口汽车货源的封锁和限制。商务部新闻发言人沈丹阳也表示，商务部将继续做好汽车平行进口试点指导工作，满足多样化、多层次的消费需求。

居高不下 上半年库存情况不乐观

“去年8月以来，库存预警指数一直处在荣枯线以上，整个流通行业发展情况并不乐观。” 中国汽车流通协会副秘书长郎学红说。

今年上半年经销商库存一直居高不下，前三个月的库存预警指数分别为56.6%、59.6%、58.9%。由于厂家在去年12月集中冲量，1月销量需求提前释放。随着消费者逐渐返乡过春节，今年1月市场需求相比去年底明显下降，但由于1月经销商任务较为合理，购车热潮减退并未使经销商库存压力加大，库存消化情况较好。在春节过后的2月是全年汽车销售最低迷的月份，购车客户明显下降，4S店人员变动较大，也对汽车销售造成一定影响。据中国汽车流通协会调查显示,部分经销商反映库存搭配不够合理,畅销车型不够卖,滞销车型积压,从而导致库存增加。3月，市场已恢复正常水平，销量明显上升，但由于2月销量下降积压了库存，因此3月经销商经营压力依然较大。

进入二季度，4~6月的库存预警指数分别为57.9%、51%和59.7%，可以看到，上半年库存压力最小的一个月出现在5月，但依然处于警戒线以上。郎学红分析指出，由于北方进入春耕农忙季节，消费者到店人数减少，加之5月多地开展地方车展,消费者持币待购现象严重。总体来看，“五一”小长假及地方车展活动对汽车市场有较好的推动作用，市场总需求增加，库存压力略有减小。而当进入淡季6月，天气炎热导致消费者购车意愿不强，集客量及销量都大幅下降。加之5月各地方车展透支了一部分6月的销量，使得6月份整体市场需求下降。此外，6月经销商资金紧张矛盾更为突出，厂家压库力度相对缓和，总体库存水平略有上升。

对于上半年居高不下的库存情况，郎学红建议，经销商要根据实际情况，理性预估实际市场需求，合理控制库存水平，以防库存压力过大，导致经营风险上升。

布局新业 经销商转型偏爱“谁”

纵观今年上半年汽车经销商的转型之路，不少经销商都通过布局新业务来提高盈利能力。“永达汽车集团未来将进行全面产业布局，结合竞争优势大力发展汽车金融、二手车、新能源汽车等新兴业务。”在5月9日永达汽车集团举行的媒体交流会上，永达汽车集团董事长王志高透露了公司未来的发展战略。而不少经销商集团也与永达汽车的转型思路不谋而合。

伴随着国家多项利好政策的出台，新能源汽车、平行进口汽车和二手车成为了经销商转型的重要方向。在汽车后市场方面，经销商也多有创新，且通过与后市场O2O平台合作等方式，提升汽车后市场服务质量。

另外，经销商集团上半年在新能源汽车领域也动作频频。先有年初永达汽车开启首家新能源汽车体验中心，万帮集团牵手仝尧汽车租赁公司布局新能源汽车租赁业务；后有国机汽车进一步与特斯拉合作开展新能源汽车租赁业务，庞大集团开启小蜻蜓电动汽车分时租赁项目。经销商集团不仅售卖新能源汽车，还积极在新能源汽车租赁市场耕作。

平行进口车虽然作为进口车的补充，市场空间有限，但是近年来也发展迅猛。加之商务部对平行进口车的推进，广汇汽车、润东汽车、庞大集团等经销商集团很早就开始在此布局。今年3月，据业内人士透露，庞大集团在国内的平行进口汽车网点计划突破100 家。广汇汽车今年不仅会拓展线下经销商网络，还将投资一家从事此类业务的线上平台。而各自贸区内，平行进口汽车发展依然强劲，今年3月，成都还在积极争取成为自贸试点区。

在二手车方面，远通集团4月与汽车街达成二手车战略合作，同月，永达集团也发布认证二手车品牌，并可为消费者提供多项二手车售后服务。除了二手车，经销商上半年在后市场领域还看好汽车金融保险领域，如永达汽车与三星集团在2月签署的全面战略合作协议中，车辆保险业务就是其中重要一部分。亚夏汽车也通过与上海最惠保网络科技有限公司签署战略合作协议，布局互联网保险领域。

此外，如广汇汽车、庞大集团也更加注重售后服务质量的提升。4月，庞大集团宣布正式上线上门保养业务。5月，广汇汽车全系50个汽车品牌498家4S店向社会郑重承诺：机电维修一次修复、单方事故无人伤代办理赔服务、免费检测。

同时，部分经销商在“互联网+”的方向上继续前行，主要以与互联网平台达成战略合作的方式布局。3月，亚夏汽车牵手途虎养车，开启7个方面的战略合作；5月，国机汽车与阿里汽车事业部签署战略合作协议，共同探索“互联网+”汽车销售与服务的新模式。可以说，经销商上半年对于“互联网+”的探索更为理性，且多集中在售后服务方面。

厂商关系 经销商更加敢于发声

随着我国经济发展进入新常态，经销商新车销售利润进一步摊薄，在此背景下，之前厂家“以产定销”的思路已不再适合市场现状。虽然在与厂家的博弈中，经销商依然处于较为弱势的地位，但在汽车销售市场走低，需要厂商齐心协力共渡难关之时，经销商也更勇于说出自身困境，积极与厂家沟通。

今年上半年，如一汽丰田、宝马等厂家在制定2016年销量目标或商务政策时，都主动给经销商“减负”。但也有一些厂家，依然较为强势，致使部分地区的经销商不得不集体抱团向厂家反映情况。

4月6日，湖南24家长安福特经销商集体上书称“鉴于目前湖南地区所有经销商库存压力极大，经营非常困难，亏损严重等因素”，一致要求暂时停止提车。当晚，长安福特即发布官方声明，称愿意与经销商进行沟通，了解他们的具体情况。长安福特反应迅速，高管出面积极解决问题的行为获得了不少业内人士的肯定。5月，全国50多家广汽吉奥经销商投资人发布函告称，自去年3月，广汽吉奥“未能及时供货，且断货已久，导致经销商严重亏损，同时消费者的利益也受到严重侵害”。除此以外，部分品牌经销商也由于长期亏损、库存高企和不合理的商务政策而意图退网，比如近期在业内闹得沸沸扬扬的进口现代经销商集体退网并索要赔偿。厂家虽然对经销商进行安抚，但也难以解决亏损问题。

在与厂家博弈时，不少经销商都表示，由于缺乏话语权，经销商的处境过于被动，单打独斗并不能引起厂家的注意，只有抱团取暖，通过汽车商协会的力量和联合更多的经销商表达诉求才能更好更快地解决问题。就今年上半年来看，经销商们也确实通过这样的方式争取权益，更加敢于发声。

【记者观察】向“后”转 向“钱”看

随着我国汽车市场趋于饱和，汽车经销商的日子愈加难过已成不争的事实。在盈利持续下滑的当下，各大经销商集团都在寻求经营的多点突破。其中，拥有巨大规模的汽车后市场成为其争抢高地。

面对利润丰厚的汽车后市场，来势汹汹的经销商集团大军似乎还来不及考虑发力目标便纷纷抢先占领了后市场的各主要“领地”，有种“宁可错杀一千，绝不放过一个”的架势。业内人士指出，经销商集团这种盲目的逐利心态将导致其精力分散，未来产业链拓展不可持续。那么，在开展后市场业务的过程中，经销商到底该怎么玩？如何布局二手车、汽车金融、汽车保险等后市场产业链？

从目前各大经销商选择的发力领域来看，几乎无一例外地选择了多点布局，逐一突破。比如永达汽车拓展了除售后服务外的二手车、汽车金融以及融资租赁等业务。除此之外，国机、庞大、中升等大型经销商集团也都将未来的发展方向放在了二手车、汽车金融、新能源汽车以及平行进口车等业务上。

经销商这种多点布局的方式能否使其长期获利？从永达的例子来看，多点布局的确使其利润得到了快速提升。永达汽车相关负责人透露，今年其后市场业务的利润增量将达到2/3。永达汽车一季度财报显示，归属母公司股东净利润为1.9亿元，同比增长51.3%，完成今年8亿元的净利润目标并不难。

虽然永达的多点布局战略取得了良好效果，但如果没有侧重点也很难走得更远。经销商进入后市场，首先要看清自身优势在哪，有针对性的进行业务布局，毕竟地基坚固才能盖好房子；其次要对拓展的领域未来发展前景进行判断，这要从自身角度出发，是想放长线钓大鱼还是只顾眼前利益。

庞大集团进入后市场主攻新能源汽车便是着眼未来的战略思考。多年从事汽车销售的庞大集团拥有丰富的下游供应链资源，和以北汽新能源为代表的电动车企业有着深度战略合作关系，这些将为庞大集团未来在新能源汽车市场上的竞争带来优势。记者了解到，未来庞大的新能源业务板块将会占到庞大业务总板块的1/4到1/3。再从庞大集团去年财报来看，其净利润约为人民币2.4亿元，其中新能源汽车部分带来的利润约为5000万元，可见其布局新能源汽车业务不只是玩玩而已。

与庞大有同样战略眼光的还有亚夏汽车。亚夏汽车入股最惠保后，在保险领域打通了承保、经纪、线上推广的产业链，有可能成为亚夏率先打开后市场转型的途径。此次布局也可称为亚夏汽车一次高瞻远瞩的战略布局，不仅有利于快速扩大亚夏汽车售后综合服务的产能,进一步优化、丰富利润结构，还能巩固其既有的竞争优势，提升自身的抗风险能力。不过，亚夏进入后市场还是个“新兵”，能否扭转其盈利困境还有待观察。汽车后市场空间大、领域多，有赚就有赔，作为经销商，要深耕哪个领域需要作出审慎抉择。“入市有风险，投资需谨慎”，选择任何一个全新领域都面临风险，没有任何一个领域可以保证经销商绝对盈利。