中国汽车经销商市场持续低迷 经营风险显著提高

根据德勤中国最新发布的《2016中国汽车市场风险研究报告-经济L型增长中经销商的生存能力提升》，2015年全年，市场下行和政策管制带来的影响逐渐显现：一方面，汽车销量增速明显放缓，据中汽协公布数据显示，2015年乘用车累计销售2114.63万辆，同比增长7.30%，增幅较上年下降2.59个百分点。另一方面，根据德勤最近对汽车经销商进行的调研结果，83%的受访者认为在当前市场比较低迷的情况下，汽车经销商的整体经营风险较往年有明显提高。

德勤中国汽车风险咨询领导合伙人周梓滔分析道：“过去两年，中国汽车市场流通领域增速明显放缓，2013年下半年的回暖态势未能在接下来的两年间得以保持。2015年中国汽车市场产销矛盾日益突出，反垄断和行业管理法律法规的陆续修订与颁布以及竞争愈发激烈的市场环境，使得中国汽车经销商整体运营状况不容乐观。汽车经销商行业面临整合与业务模式创新，经销商面临显著的合规风险，资金需求及资金成本居高不下，精益化管理能力有待提升，前期快速扩张导致优秀管理人才稀缺等问题。”

德勤调研结果显示，经销商盈利能力急剧下降，2015年全年主要上市经销商集团平均销售回报率仅为1.33%，较以前年度降幅明显。根据德勤中国对中国汽车市场最新调研结果显示：新车毛利大幅下降以及财务费用过高是受调研经销商认为导致经销商盈利能力下降的最主要因素，占比分别为100%及93.22%，其他重要因素包括售后毛利下降、业务结构不平衡及投资人对资本投入的长期回报。

除此之外，汽车经销商也面临各种监管风险。由于限行限购政策覆盖面自2014年起逐渐扩展，汽车消费需求被明显抑制。与此同时，国家加快了对汽车市场的整顿步伐，反垄断调查以及行业法律法规的修订与颁布使厂商和经销商各自均面临前所未有的合规风险。可以预见，未来国家将继续加强对汽车市场的监管，经销商若忽略对该类政策的解读，将承受更高的合规风险。

针对以上问题，该报告就如何提升经销商绩效给出了几大建议。为了提高经销商本已十分微薄的利润空间，企业应当积极拓宽融资渠道，争取有利贷款条件，合理选择融资方式，并协同内部销售策略。经销商更应主动出击寻找适合自身的业务发展模式，增强客户粘性，加强跨部门联动，从而提升整体盈利能力和抗风险能力。随着整个汽车流通行业销售模式的进一步创新，专业的数字化战略团队能为其提供量身定做的数字化产品，提高客户体验。如今越来越多的经销商也在当前危机下意识到绩效管理与绩效考核的重要性。因而让财务更好地向管理层进行输出，让管理层从投资角度理解绩效，也是提升绩效的重要方式之一。而经销商集团更应调整扩张节奏，提升管理水平、加强资产价值管理。对厂商而言，关注网络风险，调整管控思路则是重中之重。随着产销矛盾愈发突出，多个品牌汽车经销商在价格下跌以及库存积压的双重压力下，发起停止提车、集体退网、索要返利等维权行动，这影响了厂商销售渠道的稳定性，同时也对品牌形象产生了不可估量的负面影响。厂商应加强对经销商网络的财务管控，以长期共赢为目标，并根据经销商的业务发展特点及资源瓶颈，提供有针对性的技术，从而提高经销商的盈利。

另外，面对以O2O模式为基础的新兴业态对传统4S店业务运营的冲击，德勤中国汽车行业负责经销商绩效变革的总监张旭东也补充：“业态的多元性及多样性是保持市场充分竞争的必要条件。只有在充分竞争的市场，产业链的运营效率及终端需求的满足才能得到充分的提升。O2O是对汽车流通领域商业运营模式创新的一次加速。通过O2O模式，客户需求将得到更为及时地了解，市场竞争的透明性得到充分提升，线下实体服务资源从而得到更为优化的配置。”他建议传统的4S店更应该思考如何将现有运营流程进行O2O模式的有机结合，实施数字化战略，提升客户需求感知度及服务满足度，提升客户全生命周期价值，优化业务运营效率。同时，对于经销商来说，在整体投资回报明显不对称的情况下，裂变与变革似乎势在必行。而随着‘互联网+’模式创新的悄然启动，洗车养护、配件、二手车交易等O2O平台兴起，吸引大量资本涌入。在这一过程中，线下实体汽车经销商作为服务的提供商，也成为了O2O平台能否成功的关键要素。随着流通领域竞争加剧，经销商将在整车和售后两大市场均面临激烈的竞争态势。

最后，周梓滔总结道：“2015年对于中国的汽车经销商是市场表现持续低迷的一年，是利润空间进一步压缩的一年，是面对的竞争更加激烈的一年，当然也是机遇与挑战并存的一年。在国家政策的积极导向下，刚性需求进一步被释放，加上新能源汽车的大力推广，我们依然应该对中国的汽车市场抱有信心。然而，经销商必须努力强化自身的各项能力，合理制定战略及网络布局，才能在如此恶劣的大环境下成功大浪淘沙。”

中国汽车行业风险研究报告 经济L型增长中经销商的生存能力提升

《中国汽车行业风险研究报告：经济L型增长中经销商的生存能力提升》旨在通过对经销商的绩效（包括财务及运营数据）进行分析，结合德勤对中国汽车经销商进行运营状况调研的结果，以了解在当前中国汽车行业整体形势下经销商的最新经营及发展状况。该报告以中国上市经销商（集团）的财务数据为基础，结合德勤中国卓越汽车经销商数据库，分别从行业层面、政策层面、运营层面、管理层面等方面进行阐述，并为汽车厂商、汽车经销商集团以及独立经销商提供相应的改进建议。

主要观点

在过去的两年中，中国汽车市场流通领域增速明显放缓，2013年下半年的回暖态势未能在接下来的两年间得以保持。2015年中国汽车市场产销矛盾日益突出，反垄断和行业管理法律法规的陆续修订与颁布以及竞争愈发激烈的市场环境，使得中国汽车经销商整体运营状况不容乐观。以下总结了文中的主要观点和发现：

汽车经销商行业面临整合与业务模式创新。跨入2015年，全国4S店的经营状况愈发恶化，亏损面不断加大，“持续亏损”甚至成为了部分经销商的常态。投入产出的不对称，必将激发运营模式的变革，越来越多的经销商选择引入新业务或采取资本合作的方式来应对行情的变化。

经销商面临显著的合规风险。2014年以来，中国政府针对汽车行业展开大规模反垄断调查，修订和颁布一系列汽车行业规章，旨在促进行业内公平竞争并规范行业运作。产业政策的变化，使得汽车厂商和经销商存在已久的但与新颁布的规章相违背的经营行为将面临法律法规制裁，而长远来看汽车行业现有的竞争格局也将有所改变。

经销商盈利能力急剧下降。近一年来，整车厂商激进的产能扩张与低迷的销售业绩之间的矛盾愈发突出。从2014年1月至2015年12月，国内市场乘用车累计待消化库存达34.74万辆，经销商的库存处于高位，严重侵占运营资金。此外，从2014年以来，新车销售业绩不容乐观，新车销售毛利率持续下降，2015年底降至2.54%。同时，面对愈发激烈的后市场竞争格局，经销商售后毛利率在2015年为35.61%，低于以前年度。经销商虽进行了一定程度的自身业务结构调整以应对市场变化，但形势依然严峻。

资金需求及资金成本居高不下。经销商库存系数频繁触及乃至突破警戒值，多个品牌经销商渠道震荡，经销商退网甚至倒闭也屡见不鲜。一方面销量不佳、新车价差较大导致资金回笼慢，另一方面整车厂持续压库，经销商新车库存占用大量流动资金，不少经销商正处于资金断裂的“悬崖”边缘。不同融资渠道的资金成本相差较大，因此是否能取得低廉优质的贷款往往成为经销商化解流动性风险的关键。

精益化管理能力有待提升。费用管理方面，由于新车卖方市场竞争加剧、库存水平偏高，导致销售费用、利息费用居高不下，多数经销商徘徊于盈亏平衡线边缘。营运管理方面，经销商缺乏对业务单元的精益化管理。在严峻的市场环境下越来越多的经销商意识到了危机，也逐渐意识到绩效管理对于经销商管理提升的重要性，然而目前经销商对于绩效管理的认识大都局限于基础业务数据以及财务报表，而这些均不足以成为管理层作出决策的有力抓手。与此同时，管理层通常仅考虑与其经营业绩直接相关的指标，缺乏从投资人角度出发分析运营绩效并进行有效管理。

前期快速扩张导致优秀管理人才稀缺。汽车经销商行业正逐步走向强者更强的合并扩张模式，一些经销商集团在制定发展战略时并未充分考虑当前的资源能否满足发展的需求，也未建立充分的评估机制。同时随着集团品牌多元化和跨区域规模扩张，集团管理人才以及单店经营优秀人才不足的问题日渐凸显。