汽车后市场电商时代刚起步 商品和服务需标准化

中国汽车后市场有多大、将来会发展到多大，已经不是一句简单的万亿级可以形容的了。和零配件相关的，有整车厂新车生产、汽车保养及维修，我和北迈网身处的汽车配件售后市场，实际是指除整车厂新车配件采购、官方售后渠道(4S体系)以外的保养及维修市场，还包括由此衍生到汽车保险服务市场，这个领域的市场总额也已逼近万亿。

这是一块巨大的蛋糕，理所当然会成为互联网抢食的目标。不出意料，2015年成了汽配后市场的互联网元年，带着纯正互联网基因的平台、创业公司均大举涉猎汽配后市场，企图以屡试不爽的套路快速拿下市场份额，击穿传统的商业模式，B2B、B2C、O2O各种模式，互联网思维下的免费、补贴、用户体验建设、大规模推广等……

一番血战下来，倒闭的创业公司已经不计其数，互联网电商对于汽配后市场的渗透却不到4%。我的经验及教训的思考由此展开。

1、毫无改变的用户行为模式，未被撼动的需求入口分布

汽车的保养、深度养护、维修，在用户的角度，都是购买整体解决方案，而不是购买配件产品或者服务。国内市场用户还缺少DIY基础，割裂产品和服务，难以说服用户自主解决另一端。那服务和产品的关系，势必是整合、融合、控制。

一轮血战下来，主导汽配后市场消费者入口还是：4S店、维修厂、保险公司，那4%不到的渗透来自部分的O2O创业公司，例如：途虎、各类上门、到店保养在线服务。

这一切并不是因为之前在各行各业所向披靡的BAT以及围绕互联网创新庞大的风险投资资本无力支撑互联网公司去整合线下服务资源，从而把用户的交易行为锁定到线上的品牌，而是汽车保养维修服务过程中，售前检测绝对地主导用户行为，就像医生对于病人的影响力。

不过，当接下来市场进一步成熟，巨兽们更重资产的投入该领域，传统的汽修企业市场份额被互联网公司挤占、掠夺，是绝对趋势。

2、汽车后市场真正的电商时代，远未开启

除了少数项目外，大多数公司都在用户视线以外进行着合纵连横，这些商业模式不面对终端用户，改变用户习惯无从谈起，绝大多数既没提高行业效率，也没有降低行业运营成本，本质上来讲毫无创新，只是粗暴的利用资本对传统市场格局中营业额的转移、圈占，制造虚假繁荣。

传统的商业模式里，一个维修服务案例，会利用到的业务流程和角色包括：

维修厂技师检测——技师诊断定型——维修厂配件采购负责人采购——经销商销售人员接洽、定型——经销商库管配货——物流——维修厂接货、施工——完毕。而在供应链层面，经销商采购——制造商销售人员接洽、定型——制造商库管配货——经销商接货、入库。

以前电商在别的行业摧枯拉朽，让传统业态毫无还手之力，最核心的竞争优势还是价格。目前的汽配后市场，连打价格战的格局都没有，别说服务，连配件商品也无法标准化。商品标准化，进而服务标准化，才是汽配电商时代开启的特征。才有可能让互联网思维在这个领域开花结果。电商价格的竞争，绝不是粗暴的补贴，而是产业链整合和模式创新带来的效率提升或者成本下降。

3、汽配商品、服务无法标准化的根本原因

传统业态里，主机厂的垄断，后市场企业分散、弱小，使得标准化不可能实现。出现了任何行业也没听过说的笑话，商品是否自己适用，由购买者自己去付费查询，生产者不想，也不能解决这个问题。整体保养维修的购买就更邪恶了，你不找我购买所有的商品和服务，我就不保证你的问题被解决，我不负责任。

创业公司呢？汽配配件和服务的标准化太难,谁也不乐意去搬这座大山，绕着走快速做营业额。尝试去搬的呢，就搬了一座小山丘，发现自己的力量搬不动了。途虎搬了一个轮胎，产品也标准化、服务也标准化，一个轮胎让途虎发展到今天，很不错，一个汽车上多少配件啊？机会很多嘛，可是却只有一家途虎。

服务的标准化，北迈网没太多发言权，可是配件商品的标准化，北迈网就太明白了。我们在这个领域干了8年了！太知道这有多难，压根就不是人干的活嘛！看着别人搞搞销售额，市值几十亿了，看着别人搞搞补贴营销，市值几十亿了，而我们在那建基础数据库，发现还市场参与者们还需要生态，于是我们又基于基础数据库建配件信息化流通的生态。我们中途无数次怀疑过自己，怀疑过市场，还好，万幸，我们坚持下来了。

4、发挥电商优势，必须基于商品标准化、服务标准化

在繁琐的流通环节，标准化就意味着效率，进一步的标准化，或许就可以缩减流通环节。我们粗略统计过，在国内，至少有不少于100万汽车配件销售人员，他们不是真正的销售，他们的主要工作就是为每一个订单的需求定型。抛开他们的人工成本不说，一个企业想要维持一个庞大的此类群体，专业性这个问题就无法解决，认识配件这事，靠的是积累，无法快速传承。

说个笑话，如果不标准化，一个商品你就算再便宜，用户都不会知道你便宜，怎么比价？

汽配商品标准化的核心要素，就是浩瀚如海的配件SKU，和用户需求的匹配逻辑。基于庞大的基础数据库，解决每个配件和用户可识别的车、配件信息之间的匹配，之后再解决各个市场参与者，包括：电商网站、连锁维修企业、经销商、制造商等的商品管理和库存管理问题，让大家用同一个逻辑体系来管理商品，在平台内各个市场参与者的商业互动中，配件信息的交互不再需要人工，当任何一端(包括普通用户)需要配件信息输出识别时，基础数据库都可以支持清晰识别。

配件商品的标准化后，基于一个唯一的标准体系，物流、保养计划、工时费等等才可能实现标准化。这一切完成后，检测后的标准化即实现，当某些商业项目良好的解决了售前检测环节后，加上整体服务的标准化，汽配后市场的电商帷幕将彻底拉开。