陆正耀：专车战役已打完 野战军集结汽车电商

不同于血海一片的租车和约车市场，国内的汽车电商仍有巨大的潜在空间。在对网约车政策趋势做了合理判断之后，陆正耀带领着他的野战军去打他的第三场战役——汽车电商。

“我们早就看到了网约车政策的趋势。有人评论说中央政策松，地方政策紧，是地方对抗中央。但我不这么认为，其实早在7月28日的政策中，交通部已经做好了顶层设计。” 在10月18日的媒体沟通会上，神州优车董事长兼CEO陆正耀并未对10月8日各地下发的管理细则给出过多评论。

原因很简单，他的目光早已投向新的战场，“专车那场仗已经打完了，我们交给地方部队在管了。今天主要的野战部队就是在电商这块了。”

这是他的第三场战役——汽车电商。第一场战役是在2007年创立神州租车，七年后它已成长为国内规模最大的租车公司，并在2014年在香港上市；第二场战役是在2015年初成立B2C专车平台神州专车，而后并入的神州优车在今年7月22日挂牌新三板。

在战术上，陆正耀一直推崇“野战军”打法：“每一块新业务，都要一个城市一个城市去攻克。打下来后，就交给‘地方部队’去管。”

事实上，神州买卖车早在今年春节后已经开始布局，他的首批落地城市主要是二三线城市。究其原因，陆正耀的解释是，“一线城市目标太大，会被发现，在二三线城市先开起来，这次一公布就是120个城市，但不是一天两天做起来的，我们春节之后就已经全力以赴，接下来开店的速度要进一步加快。”

据陆正耀透露，截至2016年8月，神州买卖车已经覆盖120个城市，预计未来三年门店数量将达到300—500家，基本覆盖全国所有地级市。而神州买卖车业务目前以新车为主，二手车为辅。预计未来两到三年，整个新车占比90%以上。

定增100亿元砸汽车电商

就在10月17日晚间，神州优车发布定增预案，发行价格区间为50元/股—51元/股，公司拟发行不超过1.96亿股，预计募集资金不超过100亿元。截至10月17日，神州优车收盘价为57.36元/股。据神州优车披露，此次募集资金计划将全部用于神州买卖车业务的发展，主要包括门店建设、市场营销、员工招募及车辆采购（含新车和准新车）等方面。

据神州优车估算，神州买卖车业务在2016—2018年所需车辆成本投入总计约88亿元、门店成本投入总计约22亿元、市场营销投入约10亿元，总投入120亿元。公司计划通过此次募集资金缓解持续投资带来的资金压力，并将通过自有资金、库存金融等方式补足剩余部分资金缺口。

汽车电商，早已不是一个新鲜词。而且，易车、汽车之家等老牌汽车电商平台都在承受不同程度的盈利压力。
对于未来的盈利预期，陆正耀算了一笔帐：“神州买卖车的每家门店都是租来的，120家店平均租金每年100万元，意味着一家店月租金8万元左右，一般都在三四线城市，人力成本也不高，加上买车方面的优势，一家店的成本20—30万元，卖20台车就挣回来了。”

在今年8月22日，神州优车发布的2016年上半年财报显示，营收约23.3亿元，净亏损23.7亿元；截至6月末，专车付费用户数约625万人，总单量约5534万单，单均金额达到77.19元，单均净收入43.68元，单均成本57.22元，单均毛利-15.38元。与二季度相比，单均成本下降，单均毛利上升，尚未能实现盈利。

但陆正耀透露，“预计到今年第三季度，整个公司可以全部实现盈利，”

“并非要颠覆4S店” 

不同于血海一片的租车和约车市场，国内的汽车电商仍有巨大的潜在空间。

据中汽协统计，2015年我国全年汽车销量为2460万辆，而各大汽车电商平台全年只卖掉了73.8万辆，占比仅为3%。尽管这一数字比2014年增长了一倍，但电商渠道在新车交易中的渗透率仍处于较低水平。

另一方面，2015年国内二手车电商的交易额超过592亿元，同比增长超过70%。然而，目前二手车电商在二手车交易领域的占比仅约10%。较低的渗透率和较高的增长率，揭示了二手车电商的发展前景。

不过，汽车电商早与4S门店之间盘根错节的利益关系，是汽车电商盈利艰难的原因之一。“神州买卖车并非要颠覆4S店体系，而是与4S店平行的销售体系，现在维修、保修之类的还是让给4S店来做，我们主要做销售，但不排除后续在保修维修领域再进行投资、布局。”陆正耀说。

按照陆正耀的规划，神州买卖车将“打造传统4S店体系外的一个并行的汽车销售平台”，一方面接入线上流量，另一方面从厂家、4S 店和进口商等多种渠道大规模采购车源，并以包销和代销的形式，通过全国线下门店网络销售给线上导流的终端消费者，覆盖汽车销售产业链上的各个环节。

“阿里的合作不排除，也不一定” 

今年4月，“阿里巴巴注资神州优车又转手”的消息曾引起热议。而描述双方关系的准确版本是，神州优车和阿里巴巴签署合作协议，将致力于重塑相关产业链及生态体系，首先在汽车电商、大数据营销、云计算应用、高精地图及出行大数据、智能汽车等各方面推进合作。

那么，在神州优车高调进军汽车电商市场之时，与阿里的合作会否有新动向？

陆正耀给出的回应是，今年年初曾经有想法跟阿里探讨这方面合作的可能性，目前这种探讨依然存在。“线下资源是我们独一无二的，线上部分在跟阿里探讨，也不排除跟别人探讨。总之，我们目前并没有选择BAT站队的想法，不排除以后会站队，也不排除永远不站队。不管怎么样，现有的流量得花钱买，这个不会影响到整个项目的发展。”
陆正耀还强调，“阿里的合作不排除，但是也不一定。”