车猫创始人黄巍：二手车电商烧钱困局怎么破？

我们能否为客户创造价值?客户会不会因为车猫的存在改变对二手车的认知？客户会不会因为车猫的服务，车猫的检测认证，进行快速交易？”2016年，当投资遇冷、“资本寒冬”成为创业圈里人挂在嘴边最常说的词汇之时，二手车电商中最大的黑马——车猫的创始人黄巍正仔细琢磨着车猫下一步的发展方向。

这年，曾经一度火爆的中国二手车电商，正陷入一个吸钱的黑洞，“盈利”二字成为所有二手车电商平台心中的一根刺。

在黄巍眼中，所谓二手车电商的“寒冬”，却是行业去伪存真的“好事”。“一味烧钱和单纯依靠交易收费的平台不可持续，只有在资本退潮的时候，大家才能静下心来认认真真的去探索商业模式。”黄巍说，二手车电商平台，只有做用户需要，实现用户价值的服务，才能实现生存、发展和盈利。

二手车目标：实现盈利

如果用一个词来形容中国当下的二手车电商市场，“群雄逐鹿”再恰当不过。“个人车主直接把车卖给个人买家，没有中间商赚差价。”2014年，伴随明星黄渤代言的铺天盖地广告，中国二手车电商市场进入了集体狂欢时代。

仅2015年，二手车电商烧在广告上的钱，就超过8亿元。

但艾瑞咨询发布的《2015年中国二手车电子商务行业研究报告》显示，即便这样，二手车电商的成交量占行业总成交量的比例(即渗透率)仍不足10%，仍处于发展和探索的初期。

“资本太过急躁，违背了商业发展的本质。二手车是一个庞大的市场，无论是B2B、C2C、B2C等各种各样的模式，仍没有一种模式可以满足用户的所有需求。”车猫创始人黄巍说，市场的火爆，让这个行业的众多创业者忽略了高频刚需和低频服务的巨大差别，也忘掉了实现盈利和自我造血的这门必修课。

这也使得，中国二手车电商陷入一个吸钱的黑洞：相比较高昂的获客成本和推广成本，微薄的佣金不值一提，“盈利”成为整个行业所有模式都头疼的事情。2016年，资本寒冬之下，超过15家二手车电商企业相继倒闭。究其原因，则主要是盈利模式模糊，市场转化率低，信息不对称。

在“唯快不破”的互联网行业，黄巍花费将近4年时间为自己的车猫网布局了“认证+帮买”的车猫平台合伙人模式，及“喵喵速贷”金融产品盈利模式。用他的话来说，这是为了“满足合伙人的诉求以及提升消费者的体验”。

车猫网起初以“帮卖”服务为核心。但是困难接踵而至。于是黄巍重新确定方向，与团队共同梳理、制定了1058项二手车检测认证标准，为买家做好服务。“消费者买车的过程中，最难的是确定二手车这样一个‘非标品’的车况，信息的透明度”。黄巍分析说，通过“认证+帮买”的模式，车猫为二手车买家交易过程中，搭建了一种责任兜底：一辆二手车能不能买，买了出了问题谁能负责。因此，在售后方面，车猫又相继推出了火烧、泡水或重大问题车30天包退、为认证背书。

服务目的：产生价值

发达国家成熟汽车市场中，二手车业务大约占到汽车消费总量的70%。美国、德国、瑞士和日本的二手车销量分别是新车销量的3.5倍、2倍、2倍和1.4倍。尽管国内二手车市场出现井喷式的增长，全年销售量直逼千万，但在黄巍眼里，国内二手车行业仍处于市场初期阶段。

“这是一个万亿级的市场。”黄巍说，车猫成立以来，秉承着“让买卖二手车更简单”的理念，在为消费者提供车辆整备、检测认证、线上咨询、线下交易、金融贷款、售后质保、后市场等一站式购车服务，使其购买二手车时有保障、更放心的同时，也获得了行业的认可，成为二手车电商行业中发展速度最快的企业之一。

2015年下半年，车猫二手车平台平均客单价高达12万元，不仅提升了每单用户的毛利润和车猫的盈利，也为车猫二手车带来巨大的品牌价值。

“现在运营比较最好的门店，每月已经能为车猫贡献20到30万的利润。我们希望将来扩张到500家门店的时候，车猫可以实现盈亏平衡。”在谈到车猫的盈利模式时，黄巍强调，要满足经销商和消费者的诉求，通过服务，创造价值。这两点，也是他目前在做的事：“车猫合伙人”以及“瞄瞄速贷”。

“汽车交易的未来，一定是借助于金融的力量来形成快速的交易服务体系，同时，也通过金融手段来提升消费者对车辆使用的便利性。”黄巍解释道，“现在大家更多是把车作为固定资产来购买和交易，但在欧美发达国家，车只是一个商品，90%以上的消费者买车都是通过金融手段，甚至是零首付就把车开走。”

这也是车猫“喵喵速贷”努力的方向。黄巍希望，在银行难以实现的二手车金融领域，通过车猫搭建的征信体系能够实现这一目标。“消费者只要给自己拍张照片，加上身份证号，绑定一张银行卡，我们便可以根据征信数据直接授信，刷脸就能贷款。”

据中国汽车流通协会统计，预计到2016年年底，二手车交易金额将会超过5000亿元，二手车年交易量将超过1000万台。如此庞大的市场规模，二手车金融需求也在日益增长，传统消费贷在二手车领域体现出的高门槛、低通过率、手续麻烦等种种不足，使得车猫二手车的自主金融政策形成了独具特色的行业竞争力，“瞄瞄速贷”身上，寄托了黄巍车猫二手车盈利的希望。

合伙人时代：发生蜕变

如果说，车猫在2015年通过检测认证和O2O帮买做到了线下所谓的闭环，其销量最多突破到6000～7000台每月。那么，2016年，车猫已经遇到了发展瓶颈，和同业一样，不得不面对人工和交易成本高企、支出与盈利难以平衡的困局。冷静分析之后，黄巍调整布局，将车猫重心转向“合伙人”模式。“用2000个人创造10万台的销量很正常，用200人创造10万台销量，却是一件非常性感的事情。”他说。

二手车电商平台出现之前，市场占主导的是串起整个交易链条的二手车经销商。

黄巍力推的“合伙人”概念，就是将这些对消费者服务意识比较强、有持续发展和品牌诉求的经销商，升级为车猫的平台合伙人。

“线上有车猫认证的二手车网站，线下有品牌连锁店，大家通过‘合伙’的方式进行合作，线上输出标准，线下输出资源，发挥各自的特长做这件事情。”黄巍说，车猫通过将品牌和服务标准化，将“二手车”这个非标品标品化，为“合伙人”与车猫二手车的合作提供了真正意义的线上+线下服务，这也使得售后服务有了保障；车猫二手车的低频交易转变成为高频服务。

对车猫网来说，在现有的二手车市场，经销商普遍掌握从收购，整备，上架，集客到销售，再到增值产品售卖的线下流程。而如何让合伙人在有限的范围里实现资源共享，则是车猫所擅长的领域。“经销商原先一台车从收到卖到服务的周期是二十到三十天。但在车猫，可能一天就解决问题。互联网可以不断提高买家的效率。”黄巍说。

在他的眼里，效率不仅带来收益，也为车猫200人创造10万的销量提供了可能。

“如果有1000家合伙人，这些合伙人每家10台车，那就是10000台车，10000台车的匹配效率绝对超过10台，实现了车猫网的平台应用。”对于车猫二手车而言，这样的“轻”资产“重”运营模式，不仅可以团结车商力量资源提升效率，也使得车猫售后的增值业务可以做得更好，从而，更多的消费者愿意选择信任车猫二手车。这让车猫走出了一条稳妥、可行的道路，截至目前，已在全国签约逾120家车猫合伙人，覆盖65个城市，成为中国规模最大、线下门店数最多的认证二手车连锁品牌。

国内的二手车行业，大家都在探索适合自己的模式。目前来看，至少在O2O平台建设上，黄巍已经带领二手车猫网寻找到了自己生存的方式，这使得其盈利预期越来越清晰可见。2016年车猫二手车准备将拓展线下500家品牌连锁店，成交突破10万，让自己在“群雄逐鹿”的二手车市场中，屹立在不败之地。