汽车后市场大讨论：经销商、供应商的机遇与挑战

【编者按】2016年6月6日至7日，以“新一轮产业发展的战略支点”为主题的全球汽车论坛第七届年会（GAF2016）在重庆召开，这场汇集中外嘉宾的汽车行业盛会，力图在战略高度思考新的历史条件下产业发展的契机。搜狐汽车第一时间在现场带来专业报道，为您呈现汽车行业思想交锋的盛宴。以下是关于“汽车后方市场”的辩论现场实录：

主持人：各位领导，各位嘉宾，女士们，先生们，大家晚上好！我是今天这个环节的主持人，北京汽车销售有限公司副总经理陈思英，非常有幸能来做这个环节的主持人。这也是我第一次在这样一个大规模的舞台上主持，非常荣幸，受宠若惊。

欢迎大家参加2016全球汽车论坛，今天我们的主题是汽车后市场的变革。为便于大家对这个话题的理解，此前我做了一些功课，用一些数据给大家做一个介绍。

众所周知，中国已经连续7年成为全球汽车市场产销第一的国家。那么，我们中国汽车后市场的规模是多少呢？到2015年底是8000个亿，而2012年的时候只有2500亿，短短3年的时间每一年几乎递增了2000亿。从汽车保有量来看，美国是2.53亿，中国1.79亿，发达国家中日本8000万，德国4300万。很显然，中国是一个庞大汽车保有量的国家，仅次于美国。但是从路上的平均车龄来看，美国是11年，中国4年，日本和德国是8年，就证明我们中国的汽车市场还刚刚起步，平均年龄要短于各国。

那么再看看中国汽车服务门店的数量，比较有意思的是，属于车厂系的服务门店中国有2.8万家，第三方的服务门店是30万家；而美国主机厂系是1.7万家，第三方是28万家；德国是主机厂是1.8万家，而第三方是20万家，这个第三方都来源于我们强大的后市场。日本车厂系是1.5万家，第三方是10万家，很显然在汽车后市场中国又存在领先。所以说，环顾整个全球的汽车市场的发展，发达的国家的汽车后市场已经在巨大的汽车保有量下，汽车的后市场被深度开发，法律法规非常健全。经销商以及主机厂，包括独立运营商的主要收入都有了一个比较稳定的指数，并在中国目前主机厂市场占据着零部件供应商的收入和利润的主要部分，这是中国的一个现状。现如今新车的价格和利润也面临着下行的压力，大家都知道尤其是中国品牌本身面临着性能价格比的压力更大，合资品牌、进口品牌和自主品牌整个是一个踩踏式的竞争。但是汽车保有量以指数化增长，为我们零部件供应商，为我们的经销商，为我们的独立运营商以及第三方提供了绝佳的机遇。那么全球及中国的汽车后市场有哪些特点，汽车后市场又将如何发展，收入和利润占比如何变化呢，今天我们就围绕汽车后市场变革这个话题跟大家展开讨论。

在展开讨论之前，我们非常荣幸地请到了5位嘉宾，请允许我给大家介绍一下。

首先是，庞大汽贸集团股份有限公司董事长兼总经理庞庆华先生；

中驰车福联合电子商务（北京）有限公司董事长兼首席执行官张后启；

中国第一汽车股份有限公司营销管理部的高级经理李杰；

德勤中国汽车风险咨询领导合伙人周梓滔；

第一车网的CEO马晓威。

欢迎各位嘉宾的到来，我做了这么一个开场，给大家说了一些数据，相信大家对全球，对于一些发达的汽车国家，以及中国汽车后市场将面临什么样的市场机遇，和面临怎样的一场变革有了一定了解。接下来我们五位嘉宾分别有很精彩的观点和大家进行分享和交流。

下面首先欢迎庞大汽贸集团股份有限公司的董事长庞庆华先生上台演讲。

庞庆华：感谢主办方给我个机会，让我在这儿和大家进行交流，也想通过活动寻求大家的批评和指导。

我来自庞大集团，我的题目是“汽车经销商集团新格局”。大家知道我们汽车经销行业经过了高速增长，包括野蛮增长，一直到现在低速增长，这种新常态给厂家、商家还有市场都带来了一些新的变化。这种变化，我把它定义为新格局。那么我们看到，厂商要有新的关系，我们要适应新的市场需求，我们要占领创新的经营高地，才能保证我们能够长久的一个滚动的利润来源。首先我们大家知道，现在经销商3.0时代，已经跟着社会的脚步，你不情愿也好，情愿也好，都已经来临，主要是一种共享的新格局。1.0时代，我们经销商主要是靠传统的这种营销方式，跟用户面对面地沟通。到2.0时代，我们学会了拥抱互联网，通过互联网扩大我们的声音。另外通过我们的各种活动，车展，走新活动，应该说扩大了客户的关注度和美誉度。3.0时代，可能就更需要我们通过互联网的思想，不断地飞跃。其中，像我们市场的导向，比如说通过互联网卖车，通过上门保养，通过一些手机APP，比如说新能源汽车，手机一扫就可以开车等等。这些过去像我们都是很少做的，应该说下一步我们要看到市场上这种需求会不断地提高。那么在3.0时代业务新状态下，要求我们打破这种过去的传统做法。

首先我认为我们汽车金融，中国汽车金融从经销商的角度来看，远远落后于欧美。我们大家也一直在说这点，但是实际上我们进步得很慢。现在我认为汽车金融会有一个爆发性的增长。由原来的互联网约车，到现在专车也好，包括一些网络约车都是非常迅猛，涉及到每一个人，现在还有上门保养、上门服务，现在也都在开展。庞大自身也搞了一个上门保养，应该说搞得也不错，也很符合客户的需求。同时，从业态上看呢，除了传统汽车以外，我们还增加了新能源汽车，平行进口汽车，这些过去都是没有的。平行进口汽车应该说在国家的政策鼓励下有很好的表现，无论从利润上，还是从客户的购买价格优惠等各方面都很有竞争力。新能源汽车应该说在有些限购城市，一些大城市，地补能够给的非常好，这个形势也是非常好。很多品牌，拿北京为例，新能源汽车几乎是供不应求。

首先我把新车销售讲一下，新车销售主要指新能源。新能源去年大家知道在克强总理的领导下，十几场专题的政策研究，每一次政策研究都是对新能源的推进，包括电桩。拿北京为例，过去说安电桩补贴30%，过去说的是电力部门的增容，现在你有地方你就自己安，也不用审批，也不用报备。我在亦庄的一个大厦拉了50个电桩。这个效果非常明显，不仅仅是表现在补贴上，而且在政策的引导上都是非常重视的。

新能源汽车，大家看到同比增长是非常快的，3.1倍，纯电动汽车增长了4.5倍，这个速度超过了传统车。新能源汽车主要是得益于它的产业政策好，地方政策也给予配套。我相信因为上半年可能国家查骗补贴的事，有些地方地补不太明朗，下半年我估计有一个井喷。上门保养是刚才我说到的，上门保养在北京试行，我们定位为移动的4S店，我们的机油全部是用4S店厂家供应的机油。除此之外，我们还把庞大自有的机油，麦德龙和石墨烯机油也用到里面来。石墨烯机油就是通过纳米技术分离石墨烯，通过高科技技术容纳在机油里面，对金属有特效的感性，解油性能达到5%，降噪而且低温启动，耐久、耐磨，起到非常好的效果。目前在全国1月1号开始导入我们的4S店，但是都跟客户说明白，你愿意要这个就贵，你愿意要厂家的就便宜，京东商城也有售。增值业务方面我们在努力寻找后市场的一些增值业务，比如说我们努力跟厂商合作，比如说跟巴布斯的合作。

最后我说一个厂商关系，这是大家最关心的。作为经销商集团，经过了大喜也经过了大悲，它是一个非常曲折的过程。开始4S店导入的时候，经销商都乐意这种模式，因为你保我利润，我愿意听你的，你说怎么办怎么办。经过这几年市场的减速，再包括厂家多年积累的恶习，比如说政治化，比如说不科学的这种生态计划，野蛮的扩产等等，加上品牌管理办法，导致了经销商和这个厂家之间的矛盾。很多经销商这几年我惹不起，打死我不进。也有很多经销商资金链短缺倒闭了，利润也大幅度下滑。现在说实话奔驰今年1季度他们测试的结果是2.2%，经销商是2.2%，去年是1.2%，有很大的提高。别的品牌我相信有的可能还达不到，除了新能源能达到6%，基本上这个还是属于略有盈利，低速增长这么一个方向。那在这个方向，厂商之间的矛盾非常明显，尤其是经销商对厂子的做法不满，有的是登文章，媒体上去登，或者有关部门去闹，经销商现在越来越不听话，越来越自主。这种情况下，我觉得应该建立一种全新的厂商关系，摆在厂之间的关系。经销商和厂家之间要不对立，不对抗，厂家对经销商要给予更多的保护，包容和指导。厂家要根据不同的地区、不同的经销商来采取不同的商务政策，一事一议，一地一议一策，这样的话才能够让厂商之间共赢，长期共存，各取所长，形成战略层面的长期的发展。

总结一下，在全新的格局下，我们得加快创新，加快调整，无论从新车销售到售后及配件，业务结构的调整，无论从改变经销商目前利润的需求，还是抓住今后发展的机遇，对经销商长期稳定的发展都提出了新的挑战。对我们庞大来说，我们就要面对这种压力，勇于挑战，相信成功属于有准备的人，我就讲到这，谢谢大家。

主持人：谢谢庞董事长刚才的精彩分享和演讲，下面我们掌声有请中驰车福联合电子商务有限公司的张后启张总进行演讲。

张后启：大家下午好！

非常荣幸有这个机会到这儿和大家一起分享我对汽车行业未来发生的一些重大的改变。大家可能对中驰车福这个公司不是太熟悉，因为我们是专注在汽车后市场的电商企业，就是在汽车零部件的工厂到全国40万维修厂之间建立的B2B配件供应链服务平台，解决社会独立维修企业配件采购的痛点。

到明年我们已经成立5年，应该会突破100亿元的销售额。我以前一直是在IT行业里面工作，偶然的机会离开IT行业踏入到汽车行业。一开始觉得很痛苦，发现这个行业太混乱了，而且通过电商方式卖配件是非常难的。海量的数据库，每个配件适配的车型，上千万的SKU，绝对不是简单卖家电，而且B2B比B2C难十倍。当然，当时在IT行业的时候，IT行业过去十年二十年后经历了一番大的变革，成为聚光灯下的一个明星，我觉得今天开始可能未来的十年二十年整个汽车产业会站在整个风口浪尖上。

在未来十年里面，整个汽车产业会发生一次大的变革。用“颠覆”这个词我认为不过分，这是互联网带来的整个汽车产业的变革。我认为主要有三个方面。

首先是产品创新，我跟很多朋友说，十年后大家看到马路上的车子可能80%都是新能源汽车，很多人不信。因为现在新能源汽车生态圈没有打造起来，如果打造起来之后成长是非常快的，而且我相信到明年底后年会有井喷式的发展。随着互联网的技术发展，随着通信技术、检测技术的发展，新能源汽车井喷这是一个必然的趋势。而且新能源汽车技术和传统发动机、变速箱完全不同，所以，支持结构将发生巨大改变。

接下来问题是未来马路上跑的这些车还是今天这些主机厂造的吗？80%都会消失。大家可能也不会相信这一点。那我们看一下从IT产业来看，从台式机到笔记本淘汰了很多的厂家，手机从模拟信号到数字信号，诺基亚、摩托罗拉当初也很出名，也被颠覆了。汽车从燃油车到新能源汽车会不会带来颠覆，很多造车的企业说我们这130年的产业，有那么容易被互联网颠覆吗？其实我说最后也许富士康这样的能够做代工厂已经是最好的结局。因为造新能源汽车绝对就是四个轮子上的一台电脑，它所有这些技术我相信和过去知识结构发生改变。我认为产品创新会颠覆整个产业。

第二个方面是模式创新。一百多年的汽车产业的商业模式，在中国这么落后的4S店销售汽车的模式很难改变。今天卖燃油车的谁都不会改变，谁想去网上卖车？不可能的，主机厂不会给你的，因为任何企业都面临一个新的模式和传统分销模式之争，不想破坏原有的体系，现在无论互联网多强也不会有车子在网上去卖。但是未来造新能源汽车的人再去开店，那就是找死。你卖新能源汽车从产品到运营服务模式都要发生改变，如果不发生改变，还要按照老的办法走那就不要去造新能源汽车，造了也不会有客户体验，也不会有发展。再有一个是配件。现在都是主机厂自己构建全国十个八个的供应商，然后给订单，然后两三天给送件，这样的模式一定会由我们中驰车福公共供应链来取代。这样高效率、低成本的公共供应链平台一定会颠覆目前的汽配城的模式。我们致力于对流通行业动刀子，建立从厂商直达终端的高效供应链平台。还有一点是保险，大家都很清楚，说现在打领带的一个是银行的人，一个就是汽车产业的人。恩，这两个行业被颠覆。银行业会被颠覆，大家看最近银行业的报表就很清楚。汽车行业正在变革过程中。最落后的就是保险业，保险业一定会被互联网保险和相互保险颠覆掉。卖一个保险30%-40%的佣金，然后离职了，理赔过程中30%-40%没了。假如说我卖保险，现在保费砍一半还挣钱，这是一定会被淘汰掉的，这是商业模式上的改变。

第三个方面的改变是未来汽车出行模式要发生重大改变。大家说我们从没有车到今天出门到处塞车无比痛苦，十年以后大家会享受出门再也不用塞车了。为什么？每个人根本不需要私家车，每个城市只需要智慧交通运营商，不需要公交车，也不需要出租车，也不需要专车，也不需要快车。把北京五环放60万辆车，北京高速通畅，为什么要去买私家车。这种模式改变，一个城市只有智慧交通运营商，加一个地下高铁，城市的交通效率就会非常高效。如果觉得城市之间不够快可以用飞机。未来中国不可能说车辆要无限增长下去，美国的模式是不可学的。我看前两天报道说美国2.7亿的车辆保有量，中国到去年底1.78亿。中国交通设施永远赶不上车辆增长，我们不可能永远这样走下去。通过新能源汽车，通过智慧交通出行模式的变革这才是中国未来汽车业发展之路。

总之，无论是产品的创新，商业模式的创新和未来出行方式的创新这三大创新都是颠覆式的转变，我也非常有幸加入到这样行业，而且我相信在未来十年我们会亲历这样一次重大改变，谢谢大家。

主持人：谢谢张总的精彩演讲，下面有请中国第一汽车股份有限公司营销管理部高级经理李杰先生分享。

李杰：刚才我在走上讲台的时候，看了一下表，过了18点了，所以在座诸位晚上好，非常感谢大家能够在这个时间段，还能够坐在下面听我们五位在这儿讲。今天我们的主题是谈汽车的后市场，为什么刚才我说非常感谢大家呢，因为后市场这个概念跟我们在座的也包括我本人，应该说是息息相关。所以后市场这个主题，我觉得主办方挖掘得特别好，因为跟我们每个人生活都是密切相关。

我今天演讲分四个部分，第一部分单阐述一下后市场的概念。第二部分给大家交流一下关于汽车后市场的发展趋势。第三部分我想谈一下关于汽车后市场的发展特征。第四部分，因为我是来自于一汽集团，属于厂家，谈一下在未来各个厂家面对这个汽车后市场的发展，我们应该怎么来认识，或者怎么来做。

首先，第一部分简单给大家卖弄一下，什么是汽车后市场。我简单阐述一下汽车后市场的概念。汽车后市场简单说有狭义和广义两个概念。狭义来说可能在座的都很清楚，从日常的汽车生活，汽车的维修、保养、服务，简单的一些维修等等都是属于后市场的这么一个概念范畴。如果要按照广义来讲，汽车后市场的概念就大了。简单说，从购买新车开始，结束，一直到车报废，甚至在报废的当时。在国外成熟的汽车市场，车报废也是要交费的，所以整个生命周期过程中，所有我们要付费的，说得直白一点，所有我们要付费的所得到的服务都是属于汽车后市场的范畴之内，包括一些汽车衍生的一些业务，金融、保险、二手车等等，都属于汽车后市场的范畴之内。

下面谈一下汽车后市场在现在以及将来，未来的发展趋势。刚才前两位嘉宾，包括我们的主持人也谈到了，最开始谈了几个数。到2015年年底，全国汽车后市场的销售额达到了8000亿。还有人预测到2020年，整个的汽车后市场这块要突破2万亿以上，甚至达到2.5万亿。所以从发展趋势来看，是一个高基数的发展趋势。而且我们可以问一下第一位发言嘉宾庞总，应该算国内经销商集团寡头了。庞大集团的庞总，你要问他旗下有多少品牌，经销店他可能不一定知道，你要问他恐怕要问哪些品牌他没有，他是自主、合资、独资、纯进口的他全有，可以问一下他。就是目前经销商的盈利状况，销售跟售后比较起来，现在我觉得真正能够在纯销售领域，能够获得盈利的经销商，我觉得不是很多，或者说能够不赔，或者是微利的经销商已经算是不错了。无论是哪个品牌，包括纯进口，可能纯进口，庞总，可能是不是更惨一点。这说明什么问题呢？整个我们的销售结构，经销商的盈利模式，盈利结构在发生转变，发生转移，逐渐从销售领域向售后服务领域进行转移。未来中国汽车后市场的发展趋势，目前我们应该说还没达到成熟期，但是我们处在快速发展期。据有关部门统计，在成熟的汽车市场当中，经销商的盈利应该是60%来自于汽车后市场。现在我们国家可能要比这低一点，大约接近40%。未来几年之后，整个我们汽车后市场要步入成熟期，主要的利润来源，要来源于汽车后市场。这是我谈的第二个问题。

既然整个汽车后市场的发展趋势，逐渐是从销售盈利模式，逐渐向汽车后市场方向转移，在未来汽车后市场整个发展过程中，我觉得有以下这么几个特征，现在已经显露出端倪。

一个就是市场环境的法制化，或者是规范化。在座的大家可能都很清楚，国家出台了很多相应的这种法规，或者说是这种规定，比如说《反垄断法》，以法律的形式把这个肯定下来。再有一些技术信息要透明化，维修信息的公开，国家也有相应的规定。再有，像一些维修信息的这种网上的发布。这是第一点市场环境的这种法制化。

第二点，就是服务主体的多元化。这个大家可能都很清楚，像过去我们就是4S店或者叫3S店，就是这一种模式。而且那个时候是皇帝的女儿不愁嫁，你来不来你也得来，别处你做不了。但是现在不一样了，各种快速的连锁快修，或者不容忽视的路边小店，还有一些专业的维修，专业的配件等等都是整个售后服务市场方兴未艾的各种表现形式。如果厂家再一味地抱着4S店不放，我想未来的路肯定是越走越窄。这是第二个特点。

第三个特点，客户需求的个性化。现在消费者不得了，我们在座的也一样，随着汽车保有量的不断增加，跟汽车接触的机会不断加大，那我们对汽车的这种了解和理解以及掌握越来越深，也越来越专业化。所以说这就要求我们厂家，你在专业化的程度上一定要突出。

还有一个就是新技术、新方法的运用。现在大家可能，就现在我看下面在座的朋友有低头的，在看手机。这种互联网时代到来了，这种PC端，Mobile端，这种信息的来源太大。各种你能想到的服务，我们在网上，在手机上一查就能查到。所以说作为厂家来讲，我觉得新技术的应用，是很重要的一项内容。

还有渠道的多元化。刚才我提到再靠4S店，我就抱着4S店不放了，在未来肯定不行的。未来消费者最大的成本是什么？反正我是深有感触，是时间成本。这种渠道仅靠4S店肯定是满足不了各种各样客户的需求。怎么办？只能是满足市场的需求，没别的路可走，作为厂家也好，作为经销商来讲也好，市场的需求永远是一个晴雨表，永远是一个航向标。所以说只有满足市场的需求，那么我们作为企业来讲，作为经销商来讲，才在未来能够有发展的空间。这是我要谈的第三个问题。

第四部分作为厂家来说，应该怎么来做。作为厂家来说没什么别的可说，首先你得把你的这些技术标准，质量标准，包括人员的培训你得做好。当然这里包括经销商的一些培训，技术人员的一些培训，这些东西是未来支持你整个售后服务，或者说后市场一个最强大的一个因素。这是指在完善各类标准服务体系上，我们应该这么做。

再一个技术实力、技术能力。随着新技术的不断应用，传统车型，传统的汽车已经逐渐地被一些新能源，智能互联，甚至包括无人驾驶的一些车辆所取代。面对这种新技术，我们售后服务这块一定要跟上技术的发展。

再有我们要丰富服务产品。前面我也提到了，现在消费者的这种需求是多种多样的。我举一个例子来说，就一个洗车，在北京我住的小区里现在有什么样的洗车了？已经有流动洗车了，一个车上面放个水箱，各种清洗剂，到你的车辆附近，你可以把车开到比如说有下水道的地方，他在小区内就给你洗车。但是对环境有没有影响，在这里不做这个探讨，就是说服务已经做到这样了，而且是连锁的。他们的服装全是制服，那就说明肯定不是路边的小店，肯定是连锁的这种服务机构。所以说这种服务的多样化，一定要满足，要用不同的服务产品，满足不同客户的需求，这是第一个。这就是要打造服务品牌，赢得客户的忠诚度。

第二，互联网时代到来了，我们要拥抱互联网，你欢迎它也来了，不欢迎它也来了，欢不欢迎它都扑面而来了。刚才在座的也在低头，现在一个时髦的词叫低头一族。网络时代到来了，网络已经渗透到每个人的生活当中。所以作为厂家来说更应该充分利用互联网这个工具，来建立一个满足客户需求的平台。

最后一点，还是以客户的需求作为导向。在一汽集团我是研究市场营销的，无论研究什么课题，销售也好，服务也好，第一个要看市场的需求动向。市场的需求量有多大，我们怎么办，然后才能制定相应的措施。所以说需求的这种研讨和这种研究，作为厂家来说永远是我们第一位的。

以上，就分四个部分跟在座的各位嘉宾朋友，还有台下的还依然在听我们讲的朋友们做了一下交流，谢谢。

主持人：谢谢李杰先生的演讲，接下来给大家演讲的是来自德勤的周梓滔先生，大家欢迎。

周梓滔：感谢主办单位再次邀请我们德勤来针对汽车后市场做分享。

我们的主题是“挑战传统，拥抱变革”，其实背后还有一句，就是“未来才有你”。其实我们这两个观点在几年前汽车论坛的时候已经提过，新车销售利润下滑，汽车后市场不断膨胀是未来汽车市场的重要利润点。在数据方面我们不会提到，因为前面包括主持人已经提到过在汽车后市场的市场份额有怎么样的扩大。我针对以下几个方面提一下我们的观点，包括我们与中国汽车市场格局上的不同，而这个格局会不会是我们在这个市场份额上的转变机会。另外一个，传统经销商里面是怎么样的形式去面对汽车后市场的需求，他们是怎么样抓住这个机遇。第三点是我们面对不同的互联网+或者+互联网形势下面，作为投资者他们怎么样考虑汽车后市场的想法。最后，再往长远一点看，我们可以看到汽车使用方式会对汽车后市场有什么样的冲击。

首先看一下中国和美国简单的比较。其中比较重要的是平均保有车龄的数字，中国汽车保有年龄是递增的。以前大家可能在新车销售里面年龄平均值是4年左右，我们预测到2019年，平均保有年龄可以增长到6年左右。这就是这阶段上面有超过50%的汽车会有继续续航，会需要找经销商或者4S店去做售后服务。在美国市场里面，不同汽车保有年龄的不同会对汽车后市场发展会是不同情况，中国汽车平均保有年龄还是偏低的状态，但是我们会看到，未来随着年龄的变化会持续的影响我们在市场份额的占有过程。现在市场里大部分用户他们可能会习惯去经销商那里用他们相关汽车后市场服务，包括维修、保险或者金融方面的一些事情。但是我们其实可以看到，一些发达市场汽车后市场品牌也是发展很好，像美国有四大品牌OES的公司，他们在汽车维修方面占了很大份额，但中国现在还没有这样的状况。

我们中国与美国还是有差距的，这就是我们经销商个体他们应该留意的。比如政策方面支持有所不同，在产品质量控制上面的政策不同，还有市场集中度还有品牌效益的影响，供应链完整性考虑，以及电子商务发展的过程。尤其是电子商务的发展过程在中国可以说领先很多其他国家，在这个特点上相对来说我们比美国还要更先进。当然，在这里要提一点，这个平台不是中国汽车发展带出来的平台，很多是互联网平台带出来的概念，这实际上是我们汽车后市场潜在竞争很大的竞争者。

中国的汽车后市场状态刚才其实也有提到过，我的感觉是中国汽车后市场还在成长过程中，现在没有一个特别大的龙头在汽车后市场这方面独当一面，但是我们厂商经销商还是占了60%的市场份额。这个份额里面我们也可以看到独占是要面临更大挑战的。随着我们科技的发展，随着投资的压力也好，其实这方面的服务要求也就是我们在汽车后市场产品的要求是越来越需要有一个尖锐的发展过程。

所以我们比较美国和中国汽车后市场的变化可以很清楚的知道外国的一些模型或者外国的情况可能并不适用于我们中国的环境。反过来说，中国的政策怎么样扶持中国的企业、中国的经销商，我们中国市场的一些参与者去发展，这是我们应该充分考虑的。

另外一方面，传统的经销商他们现在是如何挖掘市场上潜在的市场份额，简单来说就是数据。我们通过市场充分的数据理解，其实是可以有很多不同的方式。不同的经销商他们在市场销售数据、使用者习惯性数据以及售后市场活动的数据，这些充分反映了最终使用者他们在消费过程里面有一个怎么样的需求。数据挖掘，我们可以增加最终用户的忠诚度，也能够积极去跟最终用户做一些有关后市场的交流。在中国市场上这是非常普遍，也是非常热门的一个竞争点。在不同经销商以及不同厂商在这方面有非常大的发展。在我们投资领域角度来说，其实我们可以看到在以往后市场投资上店门保养的投资已经是慢慢淡化的过程，我们看到投资热点已经是往供应商线下活动去做发展，也就是后市场核心服务领域里面真的会有越来越多投资，线上线下服务还是必然存在的。怎么样对经销商来说可以由线下充分的服务体验或者有一个有质量的后市场相关服务的效果给到我们最终用户还是关键。在投资领域角度来说这是我们关心的，我们与相关投资公司做过深入的探讨，二手车市场是我们看得到唯一一个可以存在利润而能够令经销商切实发展的一个市场定位。

在产品上面，基于共享的平台以及自动化的平台其实可以对整个后市场带来新一轮革命。这个革命我们可能看到是几年之后的事情，因为相对来说多了一个工厂的概念以及后市场自动化的过程里面，它的维修也就是保养需求的定位可能会有一个转移。现在我们在考虑科技的发展、产品发展同时也要留意相关投资回报率，或者投资汇报期。

未来的四个重点，传统的经销商会影响保有车龄增长，还是会继续面临严峻挑战。另外在数据化以及加强客户体验过程里面我们会留意到在客户的保留过程里面会有一个明显的提升，互联网+或者说+互联网概念里面下一轮投资重点会放在核心的线下活动中。最后更长远尺度上，我们要重点留意智能化以及汽车工厂会带来怎样的变化，这是长远规划里面必须要考虑的事情。

感谢大家，欢迎大家接下来的提问，我的演讲大概到这里就结束了，谢谢大家。

主持人：谢谢周先生，下面有请第一车网的CEO马晓威女士，大家欢迎！

马晓威：刚才听到各位嘉宾对中国汽车后市场都有很多精彩的观点，对汽车零配件，对于汽车零售市场都做了很多评述。作为第一车网，我们在二手车信息服务领域已经耕耘了12年的时间。在二手车电商平台的构建当中也有一年多的尝试。所以我的话题就集中在二手车市场上。咱们的议题主要是讲经销商业务变化以及后市场业务格局的变化。经销商在我的理解主要是4S店，整个经销商集团的经销商，而不是特指的专业的二手车经销商。我先给大家几个数字，在2015年我们网站上可能发布了120万条二手车信息，这里面从4S店的发布的信息里，大概占7.1%。到2016年比例上升到了9%，有一定量的上升，但是这个比例依旧是非常小的比例。在我们做的二手车电商的业务过程中，我们现在来进行帮卖的车辆，占到不到2%，还是很小的一个比例。这是我们自己平台上的数字。在公开的平台上，我看到普华（音）的一个数字，在去年的时间里经过经销商集团所交易的数量不到3%。在成熟的国家里，在美国，这个比例占到30%-40%。在整个二手车交易比重当中，4S店承担了超过1/3的作用。在整个拉达（音）公布的数字当中，经销商自己内部贡献率，在二手车业务当中超过30%，由此可见，在经销商集团未来业务发展过程中，二手车可能现在对于我们经销商集团来讲，几乎是为零，现在还有将近30%比例的增长空间，这其实是非常大的比例。究竟到底是什么缘故在二手车业务当中。为什么现在在经销商的业务当中，二手车的业务貌似有很大的问题，？问题究竟在什么地方？在我们看来，我想首先的一个问题，的确是政策上的。由于经销商集团如果去做二手车业务的话，从税制上的问题还要按照车辆全额去纳税，虽然名义上是增值税，但是按车辆全额来征收。使得二手车经营成本大大增加，我觉得这是一个外因。

第二内因的话，由于二手车整个比例现在比新车还高，但是它的业务渠道的繁复的程度，尤其中国的二手车还处于从卖方市场向买方市场转化的过程之中，所以业务很复杂，渠道也非常非常多，又没有整体的车源渠道。这是一个内因，一个外因。还有一个内因是经销商集团无论从营业额还是利润贡献上都非常小，所以也没有得到经销商集团的特别重视。可能现在喊得比较多，但实质性投入资源，投入能力，真正参与业务的还很少。

4S店究竟能不能做好二手车业务，我想答案是显而易见的。4S店在二手车业务当中，其实从天生来讲是具备优势的。第一个，首先厂商在置换和补贴政策的支持上，就给经销商在这方面有很大的支持。大家都说现在电商在补贴，其实厂商在新车的置换业务当中，也给了一个大量的补贴，在过去几年当中，其实补贴的数字是非常高的。如果和各个经销商集团利用好补贴政策的话，是能够实质性推动二手车置换的业务。

当然主要在说这个置换业务可能更多的还是为新车的置换服务，而非在说在二手车零售业务当中，能够把它发挥出来它应有的作用。

第二从品牌角度来讲，大家都说二手车业务现在一个最大的障碍是消费者缺乏诚信。我想一个4S店如果来经营二手车业务的话，他也是从天生来讲比传统的二手车经销商也具备更大的优势，因为在品牌的信任度上有更明显的优势。

第三，在4S店产业链当中，本身就与汽车金融业务、保险业务等很多业务有天然的一些联系。实际上在这些产业链当中，二手车经销商也有很大的优势。基于这些优势，实际上在这里的业务空间还是非常大的。那是不是说现在就是一个4S店在二手车业务发展当中可以大踏步往前走的阶段呢？我们如果从短期来讲，比如从今年、明年的业务来看，我想这个阶段还不是一个快速发展的阶段，而应该是在战略上来部署，在人员队伍上进行储备，在渠道上进行储备的阶段。为什么这么讲？现在4S店可能在车源没有最大的优势。在车源置换业务当中，有一手的车源，但主要还是为置换业务来服务，这些车源绝大多数都不适合零售的车源。在拍卖平台上可以比较直接得到车源也就是价格比较低的二手车，也不是4S店经营的主体车源。所以可能目前在车源上的优势，实际上是在4S店零售业务当中是发挥不出来的。更重要的优势是在于4S店，是在出售零售自己本品牌的二手车当中的话，应该具备非常独特的一个优势。现在大家都看到，无论是新车，还是二手车的汽车金融业务都在如火如荼地发展。不管是融资性的租赁，还是经营属性的租赁，这两年可能都会有非常高速的增长。在论坛之前，我刚刚参加完中国保值率委员会在今年发布的保值率报告。大家在当中也提到了一个数字，在去年美国的新车销售市场上，有46%的车是通过融资租赁手段销售出去的，虽然一部分是以融资租赁名义进行的汽车贷款形势的新车销售。但毕竟数字说明可能有一半的销量通过融资租赁的形式，把它销售到市场当中。那这种销售方式在国内整个发展趋势中如果能够走得比较快的话，无论是从厂商发起，还是从经销商集团去发起的，能够主动去参与的一些经营性租赁和融资性租赁的车辆，就会形成一个整体的车源回流到本品牌的4S店的二手车销售链中，成为主力的非常有竞争力的核心车源，在二手车业务当中形成非常有核心竞争力的优势。融资租赁从这两年就可以开始发展起来，实际车源的出现就会在今后的两三年当中，回流到市场上。我想那个时候应该是4S店集团大力开展二手车业务的一个最好的时间。我讲的就是这些，谢谢大家！