阿里京东滴滴们如何撬动汽车后万亿级市场？

还记得一年前刘强东吐槽：某二手车APP公司，其实交易量少得可怜，“只有两辆！还是员工自己买的”，但估值却达到惊人的2亿美元！

至今，我们也没有扒出刘强东所说的那家二手车公司，不过应该不是人人车。恩，就在昨天（9月5日）该公司正式对外宣布，完成1.5亿美金D轮融资，且还未close。人人车CEO李健表示，后续还有5000万美元会到账。一年前，虎嗅采访李健时，他透露获得8500万美元C轮融资，彼时已估值5亿美金。

尽管刘强东吐槽了二手车电商估值泡沫大，但京东并未放过这块肥肉。除了自营 开放平台有汽车用品经营外，在2015年初，京东和腾讯以现金和独家资源的形式共计约13亿美元投资易车。今年8月，京东再联合腾讯、百度投资5.5亿美元，注入易车网旗下专注于汽车融资的子公司易鑫资本（Yixin Capital）。在2016年Q2财报中披露，京东已持有易车26%的股份，成其第一大股东。上周，又在汽车配件业务上有新的动作。

同样，阿里对汽车后市场也虎视眈眈。2015年4月，宣布成立“阿里车生活”，打通淘宝天猫，联手整车、二手车、本地服务等汽车相关企业，打造“互联网 汽车”产业。其中在无线端，上线“汽车生活”APP，向车主提供加油提醒、保养、维修等汽车后市场服务。

与滴滴合并前，Uber中国与英国润滑油品牌商嘉实多在华合作，开始汽车后市场探索。而滴滴在一年前，已经通过滴滴驿站、滴滴车主俱乐部布局汽车后市场，野心勃勃，想通吃保养、维修、加油、金融，就在半个月前，开始动租车的奶酪。

同样，神州专车、易到用车也没有闲着......

汽车后市场不仅有巨头玩家，还有数以万计的创业者、92家国内上市公司。资本市场对此为何忽冷忽热？汽车后市场产业现状与发展趋势又是如何？等等，一系列问题需要解答。

汽车后市场的多、乱、散

对于“汽车后市场”的定义有很多版本，这里我们将其解释为新车出售后，从车主挂牌使用到该车报废整个过程中，再次流通交易及产生一切养护服务等市场行为的统称，简称“车后市场”。

其主要包涵：用车（自用、租赁）、二手车、金融、维修、保养、配件及长尾服务（驾考、救援、加油、充电、停车等）。

虎嗅理解的整个汽车产业链，由新车（生产制造、交易流通）市场与车后市场两大部分组成，金融、互联网则是促进二者市场化、规模化的“润滑剂”。

主机厂商决定了市面上的主流品牌车，以及配套的车后服务体系，车后服务标准化的指标主要表现在配件规格统一、技能安全可靠、质量可追溯。

但受到车系多样化，地域差异化，单店服务能力参差不齐等多种因素，所反映出汽车后市场的特点：

1）多：一个是车后市场的服务环节繁多，比如保养有外部清洗、更新电瓶、换刹车片等近10个大项，对应约50个小项。另一个是车后市场的商业模式之多，比如二手车交易，有B2B拍卖模式，也有C2C虚拟寄售模式，还有C2B2C的采售模式等等。

2）乱：车后市场的服务环节多、商业模式多，相应带来该市场的从业主体杂乱，服务技能水平、从业道德水平参差不齐，所以我们经常听到“小病大修”、“漫天要价”潜规则现象，主要出现在4S店、维修店等地方。

3）散：2015年，我国大致有44万家汽修厂，平均每家保有客户不足400辆，它们大多以夫妻档、小作坊、路边摊的形式存在，缺乏专业化、流程化、互联网化的市场模式，但它们目前仍是车后市场的主流。

汽车后市场“触网”的三大阶段

每一个环节，对应发展期的时间节点也不一样，具体而言：

1）信息服务：以汽车垂直媒体（易车、汽车之家）、信息发布平台（58、赶集）汽车社区论坛（爱卡）以及门户汽车频道为代表。

它们在中国的萌芽期大致为1997 - 2004年，互联网普及期，满足汽车主机厂商网络营销推广的需求。

快速发展期为2005 - 2012年，易车、汽车之家、58纷纷上市，互联网将汽车价格、参数透明化的信息不对称打破，在网上进行搜索查询已成为用户购车的必要步骤。该阶段，汽车信息服务平台开始尝试电商交易变现。

2013年至今，微信、微博社会化媒体的兴起，出现了一波汽车自媒体，原来的PC端崛起的汽车媒体们在流量增长速度上出现明显下滑；另一方面，汽车垂直创业公司，在互联网工具属性上弱化了原来汽车信息服务的媒体属性。

2）交易流通：以二手车电商交易平台为代表，萌芽期约在2003 - 2013年，车主（车商）在汽车信息发布平台发布出售消息，寻找交易买家。2011年后，优信拍、车易拍等二手车B2B拍卖平台出现，以及车王、优车诚品为代表的B2C交易平台出现，在车源集中度和交易效率上进一步提升。

2014年至今，C2C虚拟寄售模式的出现（人人车、好车无忧）受到了资本的追捧，2C品牌投放的加强，让二手车电商整个行业的获客成本提升，由于不能盈利，在资本寒冬中整个二手车电商进行了调整，步入稳步发展期。

汽车后市场交易流通环节，成熟期应该以二手车电商渗透率来衡量，即超过30%。来自易观国际数据显示，截止目前还不到5%。

3）车后服务：以O2O创业为主，整个行业经历了一波迅速爆发、短时间衰落、再调整的发展。大致情况：

第一阶段（2012年—2014年）选好切入点，在上门或到店模式中进行打磨；

第二阶段（2015年至今），出于频率与毛利考虑，洗车、保养、维修三块业务出现高度融合；

第三阶段，就到了行业洗牌的时候。

以上门洗车为例，因为门槛低，最高时出现近万家上门洗车O2O创业公司，其中一些获得早期资本助推，“1元洗车”类似的补贴大量出现，带来非理性发展。而上门维修、保养等服务受到时间、地点、服务设备的制约，没倒闭的公司又开始调整做到店服务，或二者结合。

汽车后市场的宏观分析

我国汽车保有量从2011年突破1亿辆大关，随着基数的增大，以及一线城市的限牌，汽车保有量增速会逐步放缓，虎嗅预计2017年我国汽车保有量将超过2亿辆，平均每6～7人可支配一辆车，但美国只有3亿人，在2015年汽车保有量已经超过2.21亿辆，相当于3个人可支配两辆车，可见在中国居民收入水平提升情况下，汽车保有量提升空间巨大。

预计最晚2017年，中国汽车后市场规模将超过1万亿元，较2012年翻一倍。随着互联网在汽车后市场中的渗透率提升，衍生出来的车后服务会更丰富，市场空间更加庞大。

政策环境

毋庸置疑，国家层面是在规范和支持整个汽车产业发展的，过去主要集中在新车领域，近三年来看对车后市场的政策、规章完善步伐加快。总体而言，支持环保、节能，符合中国未来产业升级转型及供给侧改革方向调整。

但又不得不承认，车后市场的政策法规，始终是滞后于市场发展的，特别是落地执行，又有其特殊性。比如，据新华社报道《关于促进二手车便利交易的若干意见》实施半年来，有17个省份仍未取消二手车“限迁”政策。

技术变化影响汽车后市场

一辆汽车构造，最少有30个主项，细节板块上百项组成。新技术在汽车领域中的使用，虎嗅将其归纳在主材、动能、内饰、系统四大板块中，并例举了个别案例：

汽车技术革新，对汽车后市场的影响也是巨大的。例如，新能源车的大面积推广，原来的加油站不能满足能源补给，需要建一系列充电桩。而新能源车在构架组合上会简化，原来传统汽车的保养项目就不再适用。车联网基础下的智能化车载系统，包括无人驾驶技术等应用，对车后市场的软件维护能力加深，原有的4S 店、维修站体系也要随之迭代。

二手车电商：一车一况，模式不是“护城河”

从过去五年的数据来看，中国二手车交易量并不大，2015年才682万辆，2012年增长率最高才16.4%，预计2016年交易量达到1000万辆。以此推算，当前中国二手车交易量在汽车保有量中的比重仅为［换手率］5.2%。

公开数据显示，2015年美国汽车保有量约2.21亿辆，但二手车交易量约4500万辆了，以此推算汽车换手率为20.36%。中国二手车交易量远低于美国二手车成交水平，也说明我国二手车市场还处于爆发前夕。

整体来看，中国二手车交易量分布态势，与人口密集度、区域经济发展水平相呼应。

根据报告第一章中国汽车保有量情况（图四），2011年－2015年由1.06亿增长到1.72亿，五年间的年增速都保持在11%以上，结合成交的二手车使用年限来看，五年会是二手车爆发一波的周期，虎嗅预计2017年，中国二手车交易会迎来新一波增长。

二手车用户行为及交易效率分析

虎嗅将二手车用户与新车用户购车的共同参考元素进行归纳。

二者参考元素存在差异的地方——

品质：对二手车而言是车况，即车龄、公里数，是否是事故车、泡水车等；而新车的车况是看中油耗、加速、排量等；

服务：二手车而言是交易渠道的可靠有保障（合法车）；而新车的服务是售后服务的可靠有保障；

价格：新车有统一的出厂价，不同的销售渠道略有差异，议价空间并不大；而二手车，一车一况，价格有较大的浮动空间。

虎嗅研究发现，多数二手车用户有购车（驾驶）经历，对品牌车系已有一定认知，所以他们在购买二手车时，交易的基础车源渠道可信可靠，出发点是用车的功能性，比如婚前是5座位桥车，婚后有孩子了换SUV舒适宽敞。车况是二手车用户对购买标的认可的关键。品牌、价格则是交易达成的共识。

新车用户是对欲购买车的品牌、价位有预期的，而品质、功能参考厂商给出的标准参数，也不存在顾虑，售后服务能力则成了最终交易达成重要因素。

用户决策行为，对二手车电商平台在导购优化上有参考价值。

同一台车，选择不同的二手车交易平台（模式）出售，会有不同的交易效率表现：

以4S店为主体联合主机厂商的二手车置换，在品牌商的待回收二手车符合“以旧换新”条款情况下，该模式成交效率最高，但成交价格会是最低。

B/C2B拍卖模式，其效率、价格均略高于B2C卖场模式，二者都要基于线下固定场所进行交付。

C2C虚拟寄售模式，效率最低，但其所获得的成交价最高，该模式二手车平台需要约买、卖双方在指定时间、指定地点进行看车谈价，所以导致成交效率低。

二手车交易平台在交易效率优化上，一方面通过商业模式创新实现，另一方面通过技术手段（数据算法）提升。

上门洗车、保养：起得轰烈，倒得壮烈

2014年开始，围绕车后服务掀起一股上门O2O创业潮，在微信公众号中搜索“洗车”，能看到上百家洗车O2O公司，“1元洗车”、“1分洗车”成为拉新标配，主打保养、维修的各种上门也相继诞生。

洗车、维修、保养在汽车O2O中融合度高，围绕这三大块创业的创业者，其切入点、模式的选择逻辑，虎嗅做了以下总结：

图中的利润区间其实是一个绝对值，洗车本身利润不高，要通过打蜡、贴膜及美容项目才有盈利空间，而上门洗车疯狂补贴的情况下，其实已经出现了亏损。

去年，虎嗅曾撰文提到，汽车后服务O2O创业的第一阶段，是选好切入点在上门或到店模式中进行打磨。第二阶段，出于频率与毛利考虑，洗车、保养、维修三块业务出现高度融合。第三阶段，就到了行业洗牌的时候。

但是，还没熬到第二阶段，融资环境恶化，不能支撑高额补贴，倒闭潮来临。

其中不乏明星创业公司，如曾估值6亿美元、拿下京东、易车1800万美元B轮融资的博湃养车，发展高峰期是拥有1400多员工，而就在2015年底，因为C轮融资未到位，最终关门大吉。

其中，上门洗车是“重灾区”，几乎全线阵亡，部分名单：

云洗车，成立于2013年4月（未融资），于2015年1月关闭洗车业务；

嘀嗒洗车，成立于2014年02月（未融资），于2015年4月关闭洗车业务；

车8，2015年7月中旬宣布关闭上门洗车业务，这距离“车8”上线不过短短数月时间；

e洗车，于2014年6月上线，2015年3月完成由平安创投领投的2000万美元A轮融资，5月份CEO离职，10月份洗车业务停止；

赶集易洗车，由赶集网于2014年8月推出，在赶集58宣布合并后，2015年，10月，赶集易洗车并入58旗下的呱呱洗车，停止原有洗车业务。

虎嗅认为上门O2O洗车、保养、维修模式存在瓶颈的原因：

a，受地理位置限制。上门洗车不能进入商业区、人群密集地方。有洗车污水的溅出，一般小区物业都会进行管制，一般只能选着人少地阔的马路或公共区域。

b，受天气条件制约。冬天天气湿冷，北方地区室外积水易结冰，所以基本无法进行。雨天、沙尘天气也无法进行室外洗车作业。

C，获客成本高，用户存率低。首单免费、1元洗车是洗车O2O常见的补贴方式，但是上门洗车服务很难差异化，停止补贴之后原有用户又会流失。

e，洗车不赚钱。在接受虎嗅采访时，原e洗车CEO张晶曾算过一笔账，上门洗车的人工高成本要高于店面成本，服务效率要比到店低，所以算下来上门洗车其实是不赚钱的。洗车污水还要进行处理，运营成本也不低。

互联网＋汽车后服务”无法逾越门店的核心地位

（移动）互联网对汽车后服务的改造，只是在获客方式及服务形式上进行了丰富，受到时间、空间等客观因素的制约，维修保养的上门服务模式并不能成为主流，无论是服务品质、服务体验，到店才是王道。

目前，汽车后服务“落地”主要有五大渠道：

一是近年发展起来的汽车4S店；二是传统大中型维修厂；三是汽车维修路边店；四是汽车专项服务店；五是品牌快修美容装饰连锁店。这五大渠道在面积大小、设备投资、人员素质、地点便利性、服务质量、服务时间和收费标准等方面各有千秋，短期可以共存。

根据波士顿咨询的调查显示，传统4S店的服务对象主要集中在车龄1～4年的私家车用户，车龄5～8年的用户大多选择独立或者特许汽车销售服务商，而车龄在8年以上的用户更多是选择汽配城或者路边店。

虎嗅认为，当前用户在互联网下单比重较大的会是85后、90后，他们车龄普遍在5岁左右，一来符合互联网消费主流人群，二来互联网在车后服务中的价格相对要低，这部分用户有天然的价格敏感度。

互联网对汽车后服务门店“效率”的改造趋势会越来越明显，固定成本中租金、人员工资的上涨无法逆转，互联网嵌入到汽车后服务的方向体现在，单店获客能力提升，SAS工具对门店的服务管理更标准科学，数据分析能力提升，对服务质量的提升至关重要。

但并不是所有的门店都能被激活，虎嗅认为综合类大中型维修店和路边店受到冲击最大，4S店与专项服务的功能属性融合加强，而线上工具化＋线下品牌店快修保养模式为成为私家车用户“消费升级”的主流选择。

动态服务：食之乏味，弃之可惜

新车交易流通后，首先呈现了基础用车市场，司机（驾考）上路，因为路况或其他主客观因素，会出现违章或故障，需要救援。正常情况下，汽车要有持续动能就需要加油，新能源车则是充电，出入还需要停车，围绕整个用车过程出现的这些环节，虎嗅将其归纳为汽车后市场中的“动态服务”。

驾考、违章、救援三个环节关系到行车的安全问题，相互关联强，有共同交集。