中国二手车市场的尴尬：风口未至 下不来 上不去

2016，二手车风口并未如期而至

从2013年至2015年，三年时间，二手车交易量大约占新车销售量的三分之一不到。新车与二手车之间的交易量，差距在逐步缩小，就大环境而言，随着“国八条”的逐步落实与政策鼓励和推进，二手车行业趋良。2016年甚至成了众多行业人士预测的大爆发节点，但从2016年上半年的二手车交易数据来看，结果却不尽人意，增速甚至低于新车销售市场。据汽车流通协会数据统计，2016年上半年，乘用车新车销售1104万台，同比增长9.23%，二手车交易量477万台，同比增长3.6%。

1.7亿的汽车保有量，车源仍不足

对于2016年上半年二手车市场增速下降的原因，可能有新车销售冲击、限迁限购、车源不足等因素制约。目前国内有超过1.7亿台的汽车保有量，但车源问题并没有得到解决。不管是电商平台还是传统车商，优质二手车车源仍然供应不足，供给侧结构性问题明显。大家都在思考一个问题，车去哪儿了？

车还在市场中，但大都集中在个人手中。消费者对于二手车消费的观念还在建立中，对此不管是车商还是二手车电商平台，为解决车源问题各自都在努力中。

但中国的二手车市场，正在经历一场“下不来”、“上不去”的尴尬，互联网平台与传统车商互相“嫌弃”着。

不管是广告营销也好，还是资本大战也罢，真相是目前国内的二手车市场整体状况都并不好过。作为时代弄潮儿，一部分互联网人把颠覆精神放在了传统二手车生意上，结果是得来了“一地鸡毛”。二手车电商倡导去中心化，说要将渠道压缩，使流通效率提高，实际上渠道压缩了，但交易效率问题却依然没有得到有效解决，在对线下交易环节的核心服务控制上，捉襟见肘。

相对于二手车电商，传统二手车商没有电商平台的规模，所以也不用操那么多心，毕竟直接赚差价的商业模式已经相当成熟，企业是可以直接盈利的。二手车作为非标品，一车一况、一车一价，高利润点建立在信息不对称的基础上。随着获客成本增加、信息透明化、车源减少，线上服务模式（虚拟寄售、线上展厅）与营销推广成了车商们眼红的能力，这也预示着车商们曾经的“暴利”时代已然远去。

现状是，电商觉得车商思维落后“没救”了；车商隔空暗骂电商“就那么点成交量和收入，还能估值几十亿元”。

反正，双方谁都看不上对方。

产业融合，线上与线下本应该齐心协力成为企业的综合战略能力，向着盈利出发，事实上车商们和电商们就是要把线上与线下撇得清清楚楚。

这好像一出闹剧：电商说，看我颠覆，不灭了你们；传统企业说，小样，就凭你？

一说“下不来”

二手车电商平台借助了互联网工具，优化了传统车商无法规模化的经营形态，打破了信息不对称、服务不统一等诸多问题，在逐步形成以服务费代替差价的差异化、多元化的商业逻辑模型。但在具体的线下交易环节中，电商平台的服务往往跟不上，“口号与行动”难以协同，线下管理明显缺乏行业经验。

二手车作为大宗、非标品、复杂度极高的商品，用户购买的决策链条长，容易受各类因素影响。C1（卖车用户）的需求是快速卖掉车，讲究省心便捷，车主不可能在某个平台上把车一挂就是一个月，就算收购价格低些也能勉强接受；C2（买车用户）这一端，大部分属于价格敏感型客户，注重能选的车型是否多，价格是否实惠，质量是否有保证。C2端目前是众多二手车电商平台讲故事、拿融资的主要目标群体，金融、保险、质保（延保）、售后等做的都是C2端客户的生意。这也是抛去赚差价，企业从服务环节赚取利润的重要转变。

9月12日，瓜子二手车直卖网举行发布会，对外宣传已经完成A轮总额超过2.5亿美金的融资，杨浩涌放话称将在未来一年时间里继续投入10亿元用作品牌推广，他明确表示瓜子将坚持直卖模式，但不会建立线下店。作为二手车行业的“搅局者”，明星创业团队光芒四射，融资能力毋庸置疑，但是随着交易规模的扩大，每月支出超过1千万美金，运营成本居高不下，亏损阴霾仍然难以挥去。互联网行业亏损是常态，即便杨浩涌拥有丰富的创投资源，但如何使企业驶上盈利的正轨，依旧是雾里看花。

作为瓜子“对头”的人人车，打破了B轮死的魔咒，在9月5日宣布获得了D轮首笔1.5亿美金的融资。李健在发布会上宣称，今年内将投资2亿元与线下超过1000家门店合作，打造后市场入口。李健透露，截止今年7月份，人人车单月成交量已经突破1.8万辆，自2014年成立以来，历史累计成交超过20万台。虽然人人车一直在强调其销售量领先，但入不敷出是事实，“千城扩张计划”是其2016上半年提出的战略计划，推进速度却并没达到其预期。

瓜子与人人车是目前融资数额靠前、交易量靠前的“明星”二手车互联网交易平台，主打个人车源直卖模式，都认为C2C模式是合理可行的商业模型。2014年7月成立的好车无忧，当时也是主打C2C，跟跑了一年多的时间，屡屡碰壁，缺乏人人车与瓜子那样的融资优势，于是在2016年年初痛下决心放弃单纯的C2C交易模式，开始自建线下展厅，形成了C2B2C模式。一时间，争议无数。在接受亿欧汽车采访时，好车无忧CEO彭程也坦承了这一重资产模式的发展桎梏，发展规模与速度受资本限制，依赖现金流。

几大二手车电商平台用营销大战死扛，近乎疯狂的在各大媒体渠道投放广告，不断刷新受众品牌认知程度，试图通过广告向受众传达“品牌即行业”，以这种逻辑驱动平台的交易量。

“调表车”、“泡水车”、“事故车”等，混杂出现在线上展厅中，这在几家二手车电商平台上真真切切发生过，网上随处可以看到买卖双方遇到扯皮问题的吐槽声。在平台成长过程中遇到的“品控”问题，现在看并没有杜绝。

头疼线下环节体系建设的二手车电商们，无疑是缘木求鱼，服务落不了地，总是以一种互联网颠覆者的姿态俯视传统的二手车生意，诚然，这样的逻辑撑不起数十亿级别的估值。

之所以引用瓜子和人人车作为分析案例，是其有着庞大的交易体量作为支撑，有着足够的线上流量，抛开模式、逻辑不谈，他们作为网络效率、互联网思维的代表性平台，是线上力量的象征，承载着改变行业的重任，但在这样的行业里，前进的却很吃力，更不用提和线下力量对抗。

再谈“上不去”

据了解，前面提到的那些互联网平台中，他们的成交率仅为线索量的20%-30%，剩下的那70%-80%车源，去哪儿了？

对，就是传统车商那里。目前传统二手车交易，大部分集中在有形市场，车商多以体量小、分布散的形态存在于市场中，以赚取差价为主要利润点。

车商最清楚不过线上平台的实际情况，常常窃喜“就他们那点成交量，那点收入，凭什么估值上亿”，但是他们也知道只赚差价的模式越来越难做了。

车商目前的困境大概有以下几点：

（1）随着信息透明，利润降低；

（2）物业成本上涨；

（3）人力成本增加；

（4）车源少；

（5）流量费高，获客成本上升；

（6）消费者对服务效率的要求高，可选择性变多；

（7）电商“搅局”。

全国车商从业群体中有85%左右的车商，是小而散依附在有形市场摊位中的“夫妻店”。剩下的不到20%的车商，是规模较大、有一定服务体系的优质商户。在最为焦灼，苦思服务升级的车商群体中，这不到20%的车商，或将是传统二手车商崛起的关键。

就目前形势来看，线上环节对二手车交易中至关重要。线上展厅可以包含多款车型，竞拍模式信息足够透明，服务容易实现规模化效应，这是车商垂涎互联网工具的重要原因。其可以帮助交易更加便捷化，提高交易效率。

车商对于模式升级也是求转变心切、苦于无门，到底该如何拥有线上能力？这种困扰多半来自于那些有一定规模的车商，他们拥有的产业基础牵绊着他们还不愿意放弃二手车生意转行。

过去的“暴利”时代，近8到10个点的利润差价，养肥了大部分车商，一时间要放弃这种赚钱方式，有一部人是接受不了的。除了思维理念因素外，缺乏专业互联网运营人才做智力支持也是其升级的一大阻碍。俗话说“舍不得孩子套不着狼”，只有放弃了部分利益，才能绝处逢生，才有机会等到柳暗花明的那一天。

很多车商对互联网不以为然，但要直视互联网创新方式对行业的冲击与改变。当在全国二手车交易中，通过互联网平台的交易量超过20%时，那时候车商们再求转变、求升级、扩大规模，可能为时晚矣。

当然，一个行业的改变我们要分为多个阶段，对抗、包容、接受、拥抱、融合。我们可以看出中国二手车行业中，互联网线上经营模式与传统线下门店经营模式正在从对抗走向包容，直至互相融合也就是几年时间。

这将是一场严酷的竞赛，谁落后，谁出局。那么追求模式升级的车商与颠覆式创新的互联网平台，谁才将是中国二手车行业的未来？

这一场，线下与线上“等待戈多”式的尴尬，也将在互联网平台与车商的纠葛中，落下帷幕。