嘉之道汽车咨询徐锦泉：车险与汽车后市场需要抱团取暖

6月1日-2日，2016中国汽车工业协会后市场年会暨发展国际论坛在湖南长沙举办，大会主题为“分享合作 共建众赢”。作为大会唯一网络深度合作媒体，腾讯汽车前方记者将全程进行第一手报道。

以下为嘉之道汽车咨询(上海)有限公司董事长徐锦泉发表演讲：

大家好，感谢大家的坚持。今天要讨论的话题在几年前甚至一年前是两个完全不同的市场，一个是车险，一个是后市场，是什么样的情况下原来两个有连接，但是各自运行的市场现在需要跨界融合？我们看看它的背景。

这个是老生常谈的，中国的汽车后市场规模很大，但实际上非常碎片化的市场，大家注意到实际上我们整个注册维修厂，在4S店渠道流失率平均40%，有一个数字很重要，单车维修保养费，这个跟罗兰贝格的数字不一样，单车全年维修保养费接近美国，这个数字我认为可能是比较准确的。中国的车子车龄很短，但是我们享受的是高价低质的服务。如果你放到一个单独的维修厂来看，平均客户保有只有100多家，大部分维修厂年销售额恐怕只有50、60万，这是非常低的数字，说明我们的市场日子真的很难过。

另外一个很大的市场叫做车险市场，6000亿市场，我们的事故件的赔付规模2000亿，行业综合赔付率超过65%，市场集中度高于70%，但是它的的车险全行业亏损超过80%，行业综合成本率达到99.8%。两个市场都很大，但是基本上是一个大而碎，一个是大而不强。

两个市场是不是要抱团取暖？为什么说车险和产业融合的风口时机显现？ 我们看一下车险的背景，2002年开始的车险费率改革，其实我们的速度是比较缓慢的，从广东的试点，到北京、深圳的试点，到2015年十几个城市全面推开，保险公司将自主确定费率调整，费率改革带来影响是什么？整个汽车后市场的政策变革其实这些年也是密集出台，我请大家尤其要关注上面的一个数字，叫做“零整比”，保险行业协会和汽修行业协会推出的办法。我们后面会看到这些对汽车后市场跟保险行业产业融合会构成重大影响。

车险费率改革对汽车后市场的影响。在这个市场当中，首先是好消息，费率改革有70%的车主享受到保费下降的好处，但是这个有前提条件，保费下降将对车主出险频次，驾驶习惯等会形成深远影响，试点城市的出险率从40%下降到27%左右，这就会导致利益相关方受到影响。

整车厂原来其实没有影响，原来的车险我们保险费用除了固定的跟车价有关以外，现在有一个车险系数，就是零整比，原来可能总价并不高的汽车，但是它的零整比可能相当于可以买五辆是甚至是十几辆车的，使得不同车型之间的维修成本一下子到了公众视野，之前我们之会关心形势、使用成本，现在大家可能真的是要关心整个的维修成本，由于汽车本身制造配件体系形成的维修成本。

另外一个还有碰撞，原来是碰撞安全系数其实跟保险没有关系，但是现在如果安全系数不高，碰撞之后很严重的损毁也会影响到保险费用。

第二个分销渠道的影响，大家知道原来车险公司对4S店甚至维修厂，他们关注的是把它作为车险的分销渠道，最近有好消息，费率改革以后原来的直消渠道没有太大的价格优势，车险公司重新开始重视分销渠道，这不是原来的回归，不会停留在原来的分销模式上，而是将通过整个保险分销来聚焦优质终端开发新的服务模式，一些交叉的式在出现，比如说互联网+的保险分销业务和渠道合作还有转型升级的直销模式和社区模式。

我们看汽车后市场政策变革对车险企业的影响。原来车险企业并不关注汽车零部件的来源，不是所谓的原厂件，技术信息公开以后，使得保险公司选择合作伙伴可以完全不基于4S店渠道。当然零整比使得保险公司会更加关注事故车的理赔成本，从这儿来看保险公司将会全面筛选它的合作维修体系。

所以嘉之道的观点是国内车险和汽车后市场都很大，但都是不成熟，原来他们的关系是在初级的，保单分销和事故车送修的浅层次合作，各自在自我的发展路径上成长。

让我们看看保险公司在后市场领域扮演什么新的角色？大家知道其实在欧洲保险公司正成为汽车后市场的一个重要的影响方，在美国更是如此。美国有三四百家的保险公司，70%的定核损系统是这家公司的数据，美国完全是一家保险公司驱动的汽车后市场的模式，保险公司是汽车后市场最大的买单者之一。这些变革的力量我们就会发现保险公司已经不会仅仅只成为冤大头了，保险公司的赔付率如此之高，是在它的渠道付出了大量成本之后，维修质量跟效果，配件成本都在一次一次地所谓定核损的谬论中被无数的终端或者个人所侵吞，而保险公司已经坐不住了。

保险公司与后市场的融合关系从原来的分销渠道就要变成了精挑细选到深度扶持，他们从规模这个角度来看他的合作对象，他同样也要看你的维修质量，你的配件来源等等，你的维修成本。所以保险公司跟维修终端之间的关系，三者的关系，保险公司、车险用户、维修终端，现在增加了很多所谓利益相关方。

然后他们的合作标准我们从四个维度看，原来是分销合作，现在我们要服务合作，不仅是分销还有诸多的服务。原来是维修仅仅是维修质量，还有交付效率。我在美国参观了一个最大的事故车的连锁企业，在德州，规模也不是很大，它是平均2000美金的事故车维修的一个成本，它的进厂跟出厂的整个维修时间是2.2天，在美国一般都是5天，在中国大概更是翻很多倍。这样的交付效率导致效率提升之后保险公司和维修厂并不是简单的博弈关系，在大数据系统下面，从保险公司自主的定核损系统到由维修厂自主的ERP系统，整体拉伸维修厂的效率。他一年的销售额整个成本500万美元，在中国大概500万人民币都很难找到。我们认为随着后市场场景跟业态的多元化，车主需求个性化倒逼车险企业产品和服务创新，打造新的产业生态。

保险公司，原来他只关注所谓的维修终端和维修车主，现在它开始关注零部件厂商，开始关注配件交易平台，因为能够比较快的获得好的零部件。它越来越关注定损技术公司，在美国一家定损技术公司和配件技术服务商合作可以为保险公司获得极高的利润，它的利润是从定核损的大数据管控开始的。它还关注事故车的拍卖平台，原来事故车拆解现在在线下渠道拍卖。随着我们保险车险主要解决事故车的范围，还有我们平时故障车的维修，延保服务商也在诞生，在中国的复杂渠道当中，通路服务商也是必不可少的，保险公司正努力驱动着相关产业链的发展。

所以从这个角度上看，美国的市场比较成熟，它表现在整个配件厂商，包括售后配件厂商集中度比较高，还有质量管控体系比较成熟，也表现在汽车保险企业已经从它自身的定核损系统，通过DRP在跟维修厂形成合作，通过DRP系统在自己的维修厂就可以进行定核损，通过后台的核损以及KPI考核来控制维修厂商，这个效率相当之高。而在中国我们这样一个复杂混沌的渠道，这样配件的分销体系复杂以及我们维修企业自身的问题，我们认为需要全面系统化的通路服务的方案，从信息化通路到产品通路的服务。

所谓后市场产品通路定位，左边是配件厂商，右边是保养类的企业，这是车险费率调整以后小型的企业会提高。这个当中通路将会合作加盟、渠道开发以及资源整合的方式来为车险厂商进入渠道做优质服务。