汽车后市场之夜：解读汽车后市场的创投机遇

5月18-19日，以“创见·曙光”为主题，由中国国际贸易促进委员会汽车行业分会主办、新浪汽车、AutoLab汽车实验室联合承办的“2016中国汽车创业投资大赛总决赛”在四川成都成功举行。基于汽车后市场逐步深入挖掘，18日晚，一场“汽车后市场之夜”活动的行业交流，得到业内高度重视，以下为现场嘉宾分享干活：

汽车后市场之夜嘉宾合影

新浪战略发展副总裁褚达晨：今天特别感谢大家参加由新浪汽车承办的创投大赛活动，活动很圆满，希望今天的晚宴，能给大家一个轻松的聊天机会。在此祝大家吃好、玩好、喝好、聊好，谢谢大家！

天天快车创始人CEO谷鹰：大家好，大家一边吃饭，一边听我们对行业的研究。

我们公司名字叫做天天快车，最早是做汽车后市场的平台，我们有一个APP以及针对门店的Saas管理系统。

2015年下半年开始，我们在珠三角地区开直营线下服务门店，主要是做快保门店，我们对行业的思考是觉得汽车后市场是低频和高客单价的行业，很难跑出平台性的公司，很难出现赢家通吃的公司，这个行业里面基本能跑出的公司是做品牌的。这个现象在国外德国了印证，我接下来会讲一下我们对日本和对美国的分析，这个分析很详细。

日本独立售后市场主要有两家比较大的公司，他们有ToB和ToC两种业务模式，都是基于门店的。ToB是批发业务，占57%，零售是43%，他们的门店是以直营加特许经营为主，门店SKU大概在1-3万的领先水平，门店规模最小的400平米，最大的500平米。

它在上海开了几家店我也去看过，AutoBacs上海店很大，但是不是很成功，它水土不服，因为是基于日本汽车后市场做的。看独立售后市场，AutoBacs占58%，它们业务管控能力比较强，所以做汽车后市场的公司在日本主营业务，排第一的业务量是轮胎，第二的是内外饰，然后是数码产品，11%是汽车电瓶。AutoBacs除了提供门店消费之外，还提供服务，这跟美国很不一样，日本国情跟中国有点像，大部分消费者不懂得自己更换这些东西，所以他们一定需要门店。业务上线下的还有就是包括8%的服务费，还有5%是摩托车件，还有10%是其他。它们的经营模式都是以授权为主，把自己品牌授权给线下投资者，由它们加盟自己的门店，但是在管控上是整个公司一起管理，这个模式放在国内来说也比较符合现在的国情，只不过根据税收政策和法律政策在运营模式上有一些不一样，这两家公司都是值得我们参考学习的。

在美国78%的销售额来自DIY客户，18%的客户是来自于批发，所以它的毛利水平比较高。我们对比过Autosong和其他公司的门店，我们发现它的经营水平非常高，它们门店甚至可以卖一些便利店里卖的东西，比如卖一些吃的，消费者开车去门店的时候会咨询，比如换一个车内的什么零件，然后他会去买，买了之后买一些工具，结账的时候就像上超市的感觉，收银台会摆一些常用的吃的和车内用品。消费者可以在门店查自己需要换什么，这是一个成熟的商业模式，要的是省钱，要的是放心，去这些品牌的门店。

做直营门店的基本上毛利在50%，做加盟毛利在30%，净利润率基本6-10%左右，它们的优势是这几家公司都有非常长时间的历史，并不是非常短时间发展起来的，而是伴随着美国经济的成长发展起来的，他们发展期间没有互联网，但是放在中国就因为有互联网的存在有一个比较好的契机，他们可以用互联网的思维做这些事情，这样发展速度会很快。但是我觉得有一点要注意，一定还是要做门店，做得越重才有竞争力，否则很难给消费者很好的服务体验。

美国汽车市场的特点，ToB市场增长快于ToC市场增长。以前大家觉得消费者越来越了解车之后他一定会自己选择做DIF，而不是由维修厂帮你提供服务，但是到现在之后，应该是从十年前开始，从十年前开始的时候车厂推出的新的汽车，它的技术水平越来越高，然后它的故障率越来越低，它其实并不需要那么多维修服务，维修的复杂性在便高，这样消费者其实很难自己能解决。以前消费者可能觉得换一个空调滤芯非常简单，但是放在现在越来越多消费者不懂得车型怎么处理，这样会出现反向的发展，就是ToB市场反而快于ToC市场增长，越来越多消费者回流到汽车维修厂了。

很多投资人会问到汽车后市场你的竞争力在哪里。其实我想说，就算放在现在的美国，汽车后市场也没有赢家通吃和饱和垄断，因为整个市场规模非常大，都是以线下连锁为主体，你是线下连锁为主体的时候你就一定有区域优势和成本优势，竞争的时候不可能做到通吃。中国也是这样的情况，现在汽车后市场非常分散，每个城市或者地区都有这样的连锁企业，并没有一家企业能占到国内超过1%的市场份额，所以这里边存在很大的机会，对于我们自己来讲我们开线下店的同时也希望做成品牌，能在之后发展过程当中在市场当中慢慢占据比较大的市场份额，其实这个行业可以容纳很多的参与者在其中。

美国的汽车后市场在发展过程当中存在非常多的收购和兼并，一定不是说一家公司从一家店慢慢开出来，然后你在开的过程当中会碰到除了门店的选址、人才、管理各方面的问题，它一定会存在兼并，但是这种兼并对这个行业来说是非常好的事情。

对我们自己来讲，我们也希望跟很多行业里的线下企业进行比较深度的合作，来促进这个行业的有序发展，而不是说大家一定要恶性竞争。如果是划归到做汽配的销售商的话，汽配销售商成功的核心要素首先在于，第一你要有足够多的汽配品类，你要能给外面维修厂和消费者足够多的品类选择，品类选择一定要上10万的SKU，很多企业的SKU都是40到50万以上，这样它的供应链水平非常高。国内有很多做数据的公司，但是数据公司很难说数据量有上百万SKU的水平，很难说数据有这么多以后库存SKU也有这么多，因为管理库存其实是企业最大的挑战。

国内大部分消费者停留在4S店，还是更加信赖4S店，但是我觉得未来的趋势一定是往独立售后市场发展，这是我们看到的情况。

其实它们的门店都具有地理位置优势，国内现在有一个时间窗口，如果你能够在这个地区，比如北上广深你找新店选址非常难，我们自己也在选址，我们发现选到一个特别好的位置是很难的，如果有门店的地理位置优势就能很好服务客户，也能很好把自己供应链网络建立起来。连锁企业最大的优势并不是说有足够多的门店，而是它供应链成本会因此得到降低，整体企业成本会降低，我有品牌，这样我就能保持足够的价格优势，以及我在市场上的竞争力。

今天有创业公司在做门店完善的产品数据库，这个数据库是支撑有很长供应链的基础，对我们自己来讲目前是线下开店提供服务，并没有想到在供应链上延伸，但是对于现在做供应链来讲是非常重要的，有各种各样的方法解决。当然国家政策如果有比较好开放的话，这样对行业推进来说也是更好的事情。

主持人：接下来请中国国际汽车商品交易会副主任渠桦进行分享。

渠桦 ：各位来宾大家好，首先感谢新浪汽车今天晚上能组织一个汽车后市场沙龙，而且跟诸位嘉宾一起交流。

我原来是北京市交通管理局机动车维修处的处长，从事这行业有30年，我们局主要是负责北京市地铁、公交、出租、货运，包括旅游用车这都属于我们管理，目前在商务部通用国际广告公司任副总裁兼总工，主要负责国外300多个展览，还有国内的一些活动。

商务部每年9月份在上海举办一个汽车商务交易会，南有广交会，北有京交会，在东边打造一个中国的汽车商务交易会，包括整车配件各板块都有。

中国汽车后市场，用简单几个字总结整个行业处于小散乱弱，整个行业在汽车后市场正在进行规模化、专业化、品牌化、网络经营化、国际化，往这几个方向发展。这两年“互联网+”的发展，对汽车行业冲击相当大，引发了整个行业包括企业的转型升级，包括人人在思辨，每个企业都在考虑未来。

举个例子，像中国每个大城市都有汽车城，现在去都会发生特别大的变化，很多商铺一停就半管半管的推租，有时不知道对手在哪里，已经没有你的经营缝儿，对手都不知道，也没有买卖做，这种发展就促进了整个行业业态的转型。这块正在往汽车城，围绕汽配城转向汽车产业链，整个售车政策的出台，整个大卖场要形成，改装车，包括配件，包括汽配城里连锁店，往这一步发展。下一步还有转化成汽车产业文化，比如说房车、租车、驾校、汽车竞技、汽车公园、汽车影院，等等围绕汽车产业在形成一种规模。5月28日徐州国际城开始建，二期可能是按照汽车文化小镇在建。汽配城在往三四线城市发展，所以汽配城未来这属于大的规模。特别像4S店，大家认为新的政策打破了垄断，一个就是信息公开全部放开，在年底之前将近集合不到400家汽车制造厂，整个全部到交通公路所直接备案，要求把所有已生产的汽车数据要求公开，可以对外公布可以卖，这是第一个变革。所有整车厂的配件，正厂件必须要求所有中国老百姓都能够买到，维修行业整个推出同质配件，而且天津是试点，质量是跟正厂件相当的，这块在出台，而且条形码国家信息中心都给配齐了，正在试点。一个是正厂件的放开，一个是附厂件的放开，促进了规模化发展。

所有大型4S店集团，包括主机厂，整个都在做下延，一个就是主机厂铺垫除了4S体系之外，现在在往2S发展，比如北京的修理公司大概60家4S店。4S集团已经醒过闷儿了，它有几个先手，资料是先手，人员培训体系非常好，这都优于综合类的。整个4S集团再往下延，但却是有一批小的4S店倒闭，我们说亏1/3，平1/3，盈1/3，修理行业规模化在发生变革，年维修量3.3亿，产值5400亿，大概是这么样的规模。

维修界由于垄断打破，制约中国汽车维修连锁的制约点已经消除了，一个就是信息，维修的数据能拿到了，再就是将来配件放开。

现在整个连锁发展在维修行业相当普及，一种就是大的综合类的在搞连锁，还有是专门出来搞连锁的，另外大家一定注意，像配件这些行当的人出来搞连锁的也特别多。从涂料转变成连锁，从设备行业转变成连锁，这些发展非常快，连锁的发展把小散乱弱的企业兼并的特别多。未来3到5年修理行业绝对不是38万家，会有大规模减少，而且整个规模化和连锁化会上来，因为维修行业很少有大佬，包括国外也在进入维修业。这是连锁发展。

再说一下网络化发展。网络化发展，投资人很多都是网络化，围绕中国后市场所有的链条里，甚至每个点上我觉得网络的布局都已经基本形成，这个特别快，而且特别是在2013、2014年的时候。第一是必须把修理行业定为服务业，现在实际上修理行业归在制造业，上税是17%，定为服务业就能够拿到5%。第二，修理行业连锁进小区，所以这个写进了战略，而且现在新的开业条件已经出台了。大家知道原来专项叫整车维修企业都要板喷，进不了小区。新的开业条件有一个小修线，今年1月1日开始实行，真正干维修连锁的，今天我听了几个都没有严格的按照开业条件走，那里就规定了可以进小区连锁，没有板喷设备，不扰民，所以要看政策看标准，这块将来是特别大的。

所以从行业政策里，我们在网络里真正实行的叫做“行业全赢战略”，配件行业我们推出网络是干嘛呢？实际上解决假冒伪劣，在十年前假冒伪劣占到52%，质量投诉占到86%是因为假冒伪劣配件而发生的，汽配城充斥着很多假冒伪劣店。我们出这个战略就是想象从事源头生产商和一级批发商直接进入网络平台，减少流通的环节，真正到网上实行质量追溯，有一个条形码，直接连着修理企业，连着哪些修理企业？连的是非4S店的修理企业。这样来讲，大家还注意一点，做配件网络不是从生产端走，其中要把修理厂的配件库要解放，修理行业每个配件库积压前是300-800万，很多积压件一般到网上把修理厂的库存整个取消掉，修理厂只用易损件就OK，这就是网络冲击的过程。

现在网络在做我们觉得也很成功，但是其中有一些因为模式做得不好，引发了投资失败。我今年9月份的展会上组织我们行业，把行业所有发展模式做出来，比如专业化。专业化未来马上推的是什么？三个点，一个就是抓板喷，板喷专业化，再就是建立全国七个城市的，从救援、配件供应到修理的联盟。再就是事故车修理，像北京才四个，再就是板喷连锁，北京才四个专修变速器的，我们现在推变速器养护的事。修理行业未来还要强调所有的修理厂加强维护，把车修好，使马路上跑的车质量管好，都是合格的，没有排污。大概投资这个，一个城市花不了几千万，我们把每个城市的汽车污染就治理好了。

所以我想跟投资人提醒，现在投资人在投资汽车整个后市场产业链，做网络化做投资的时候，有时候我们觉得那里面很少有专业的东西，而且很少有研究政策和法规的，和行业发展的，所以这里面要求，最佳的发展模式是当这个模式要出了，这企业点正好上来了，咬着第一口，整个市场就是你的。

就说这些，谢谢大家。

主持人：谢谢渠桦会长，刚才两位嘉宾分享了国外后市场市场对比，国内宏观政策。其实近两年一直在强调风口，其实最大的风口是政策，跟着政策走就跟对了风口，这是我的个人看法。

我们经常把汽车后市场比做一个蛋糕，之前都在说这个蛋糕多大多好，接下来请几位正在吃这个蛋糕的，首先请易开租车联合创始人谭奕总分享一下他们的经验。

易开租车谭奕 ：后市场确实很大，我们现在做这块跟新能源相关，跟汽油车关系不大，我们汽油车一点都没有碰。

这两年新能源很火，大部分新能源租赁模式，很多人说我可以做新能源的分时租赁，分时租赁是舶来品，也是舶来的名字，国外有很多分时租赁的模式，那些是用在汽油车上的。大家知道有些国外的模式拿到中国就不一定能够落地生根，不一定能复制。我们现在做的模式是纯自己本土的体系，我们上下游是打通的，之前我们的合伙人是做充电桩的，他从充电桩过来，而且他帮内蒙古电网做过电网后台系统整合，他有软硬件的积累，最早的时候做安防，停车场靠摄像头监管。

我们现在最成功的地方是在于，比起国内尝试这个模式（示范），我们在上海、北京等其他城市可能最多放一百辆车，我们在芜湖这个小小的三线城市，100万的市区人口已经投了1100辆车，而且这些车通过半年的时间，去年7月份开始投，到现在汽车租赁率非常高，每天上线900辆，但是每天能租出去超过500辆，复购率很高，用户回头率60%以上。在电动汽车分时租赁来讲，我们在三线城市做了城市化规模的验证，它是一个规模化的验证，不是一个示范，今年我们希望把分时租赁的模式能够扩张在其他的城市去。

它虽然是租车，但它其实现在跟汽油车租赁，跟城市公交和出租车并没有冲突，它是增量市场，这个市场太大。

刚才我们讲车后市场，出行这个市场因为出行方式不够完善，所以市场巨大。我们发现芜湖多增加1千多辆EQ的小车之后没有影响出租车的生意，反而解决了很多人过去没有解决的中短出行的问题。我们现在的用户绝大多数驾驶历程是5-40公里，他解决过去打车太贵，但是坐公交车又达不到的距离。

坦白讲我觉得车后市场真正的蛋糕未必都在大城市。可能从北上广这种城市，它的消费规模和车辆数够，但是对于新的行业和车后市场的潜力，其实真正应该是从二三线挖的，它的潜力其实并不小。而且一线城市还有一个问题是它的资源比较紧张，成本比较高，所以未必大家把所有的竞争力都放在一线，应该向下看。我们进入这个领域是新能源领域，用的模式是国内创新性的分时共享模式，所有管理都是后台技术管理，这个模式在芜湖验证成功了，下一步我们也不希望快速冲到一线城市，我们还是希望在更多三线城市复制。这是我们现在做的思路，欢迎各位有机会到芜湖体验一把。谢谢各位。

主持人：接下来有请车猫二手车副总裁雷晓军进行分享。

二手车副总裁雷晓军 ：感谢新浪汽车搭建的汽车后市场交流平台，我们车猫定位是“二手+互联网”，并不是“互联网+二手车”，这是我们的基调。

我们的技术团队涵盖了淘宝创始人以及阿里的核心技术团队，同时也涵盖了二手车行业，像浙江圆通等有丰富经验的二手车，包括业内资深的技术人才。车猫从两个点切入这个市场，2016年二手车交易将达到1千万台，有5千亿的市场份额，这么大的市场份额现在我们感觉二手车是非标品，所以尤其牵涉后服务市场，整个服务体验可能才是我们关注的核心。

车猫网在二手车市场作为一个平台，我们首先是解决C端用户买得放心，然后可能是通过和第三方合作，我们准备来解决用户C端用得安心，也欢迎在座各位后面的美容服务以及维修行业，以及配件供应的，能跟我们一块合作，能够共同服务好市场消费者。但B端的我们是通过认证，怎么满足消费者，解决他放心呢？要把非标品首先变成一个合格品，我们通过业内目前最高标准的1658项检测认证给消费者解决买二手车买得放心这个问题。另外我们也想让这个人正在这块，目前车商在一些城市认识到认证的重要性，认证像章与标尺标签，把二手车相对变成标品，这样用户就能得到真实的信息，我们是提供这种服务。车猫去年做末班车拿到了B轮，但是我们还是想实实在在在这个市场里面和业内各位伙伴和朋友，一块把市场体验做好。也不占用大家过多的时间，如果各位朋友有合作的可能，我们车猫非常愿意抱着合作的态度和大家交流。谢谢大家，谢谢新浪汽车。

主持人：接下来是智车优行科技联合创始人 陆伟先生分享他们的创业经验。

陆伟：我们是属于互联网造车的团队，2015年5月刚结束北京车展，这次来主要是来为搞定上海车展的事情。刚才说二手车市场，我们先知先觉，想为电动车二手车市场预言一把。从整个车后市场，我们的车也不会建4S店，我们会通过网上直销，在车后市场向各位前辈多学习，今天会议上有人说到众筹，筹智、筹人、筹资源，这是一个很大的事，真的很大，对于智能新能源自动驾驶汽车来说能借助这个平台希望多跟大家交流，谢谢！

主持人：作为这次联合承办方，我们想邀请赵奕总跟大家交流。

AutoLab汽车实验室 赵奕 ：我们酒过三循，菜过五味，我也简单说一下。今年是我们跟新浪、贸促会第二次做这个创业大赛，比赛刚刚结束的时候贸促会领导李主任拉着我说今年整个项目质量比去年有大的进步，在前期的筛选当中我们做的不少工作。我作为实际在操作这个事的人，我们前期做了四场预赛，我们真的感慨良多，北京、上海、深圳、成都四场预赛，确实把一些值得推荐的企业筛选到我们这个平台上来了。今天这个晚宴也特别具有代表意义，刚才有做后市场的，也有做二手车的伙伴上台做了演讲。我们这两年在做报道的时候都听到一个词儿，说是“风口”，毫无疑问这两个行业在过去两年当中是炙手可热的方向，是风口。我想说的是，接下来的风口会是什么？今天的会议是我有特别深的感触，我觉得接下来的风口会是技术、制造、智能，这是我们的风口。为什么会有这个判断？大家如果注意一下这两年全球最好大学排行榜，你会发现三年之前所有最好大学排行榜里面第一名是哈佛大学，牛津、剑桥搞金融那批综合性大学在榜上都是第一第二第三位，三年前开始是加州理工、瑞士理工这些学校排在前面，这些学校输出的大量的制造人才、发明创造人才，一个经济没有实体没有制造是玩不转的，只是玩虚头八脑的东西玩不转。我们今天发现筛选出来的企业当中，有很多他们是掌握核心科技的，原来我们说美帝掌握核心科技，我们今天说自己舞台上有我们自己的企业，而且是创业企业、创新企业，他们还很小，但是他们未来的空间非常广大，这是让我非常有感触的事情。我就说这些，谢谢大家！