时空电动COO马辉：汽车后市场到底怎么玩

过去三年里，汽车后市场突然变成很大的热点，如雨后春笋，出现了大量的相关创业和从业者。但是从去年下半年开始，随着资本寒冬的出现，整个资本市场的活跃度和热度出现了断崖式的降温。

对投资企业单纯烧钱烧出来的运营数据，投资方越来越不认可，大量做汽车后市场的公司资金链断裂，被淘汰出局。在此情况下，我们应该怎样看待汽车后市场，这个市场到底怎么玩？近日，由初橙举办的互联网＋汽车出行大会在杭州梦想小镇举行。

互联网汽车市场带来的真正变化

御途网CEO齐宪威：

影响互联网格局的两场革命正在发生

回顾这十几年，行业发生了不小的变化，我把它归结为两场革命。

第一场革命，是大家没有变化的——通过产品的运营进行传统产业链的革命，最后的结果是成就了很伟大的电商平台。在这个过程中，我们看到汽车后市场。今天汽车后市场有2万多家用品供应商，5000多家配件厂商，但是他们的电商化到底怎么样，尚无定论。

第二场革命，可能会影响下一个16年。今天从算法的优化看AR体系、AR和MR场景化应用，我们发现真正的核心还是用户本身，也就是我们能不能代表用户思考问题？你必须思考，做B2B是不是需要考虑低频和高频的问题，如果还要打价格战，那就没有回到“以用户为中心的”场景化，没有真正尊重用户。

场景化究竟怎样实现？

汽车后市场不是没有机会进行产品革命化的尝试，这一年半以来我们努力做的，就是通过这样的场景化体验，了解用户想要的是什么。御图网是场景化、内容化的应用，汽车后市场流量分发的平台，从它创立的第一天开始，就是想做解决方案，做围绕用户做价值思考。

这里有几个东西可以和各位分享一下。

一是供应链。没有供应链的电子商务，就是给自己做吆喝的事儿，这也是大多数电商在经营过程中避不开的。但仅仅做自己的供应链还不够，我们需要设计一个标准，给他们做保障体系。下一步，你需要忘记供应链，需要有一个全局化考虑，把更好玩的东西和汽车结合提供给消费者，我们产生了全球供应链计划，打破自己做供应链的格局，和更多的平台合作。

二是O2O，作为一个场景化应用，没有做到落地服务，消费者不会买单。去年很多人在研究O2O，我们也在思考什么样的O2O最有价值。最后，我们对O2O判断有两个关键点：一是O2O应用和线下结合能不能带来本质的提升；二是服务本身能不能给用户直接降低成本。我们要超越O2O，但这不等于没有O2O的标准和服务准备，只是在这个过程中，我们要嫁接很多的O2O，慢慢给他们带来能力的提升，让他们产生服务的价值。

三是市场净化，我用了一个多月时间。以用户为导向的分层应用上线以后，迅速获得600多万用户响应，此外线上也产生大量的用户分享，我们发现这就是互联网价值的一个部分。也就是让用户觉得这个场景是他想要的，是好玩的，是有场景化的。

目前御图网正在做三件事情。线上自营商品库和电商B2C的平台。这个东西是展品化革命中，时代给我们的机会，也是我们能够抓住的核心竞争力； 第二，用场景化、娱乐化应用电商平台。让用户因为用车和对车的了解和应用产生价值；第三，成为汽车后市场UGC分享平台、流量分发平台。

买好车CEO李研珠：

互联网怎么才能够Work（产生效益）

这是一个汽车出行的大会，但“买好车”处在汽车流通的行业，很多人觉得两者没有关联，其实有一个事情是共通的，就是我们都在尝试用互联网改变这个行业，用互联网加一些东西在这个行业上面。

回想一下，互联网卖车的故事是什么样的？最早的故事都是这样讲的：一个销售将一个销售线索变成销售客户，然后变成了忠诚客户，最后变成后服务。故事听起来很简单，但里面的问题也不少。

首先，成本真的很高。在互联网销售汽车，跟在现实中销售给同一个人，成本相差至少10倍。在互联网销售了两天，不如线下的小妹妹一句话。你说的再专业、背了再多的参数，不如那个妹子人长得漂亮，这就是销售。

所以线上汽车零售转化率很低很低，很长一段时间里，我一直在想互联网这个事儿到底是不是真的不Work？

我在思考，当我卖车时，我会变成什么？ 我会变成线上最大的经销商，还会变成一个经销商集团，但是卖车一定要有落地服务，没有落地服务就没有后续服务。落地服务的方式是建门店吗？一个城市建两个门店，100个城市要200个门店，你管过门店吗？没有！创业是用自己擅长的事情做自己喜欢的事儿，我们必须找到互联网这个事情上Work的方式。再说即便变成了一个经销商集团，占中国销售30%的市场，然后呢？你在这个行业改变了什么东西？你对这个行业有什么积极影响？什么也没有。

我一直在创业公司，我到淘宝的时候只有100多人，后来离开淘宝做蘑菇街的合伙人，把这家公司养大，我现在自己做和车相关的东西。我想提醒大家，创业的路上一定要认清楚什么东西是“坑”，看到这个“坑”的时候马上蹦出来，也就是“快速试错”。

当时我梳理了汽车流通的整个模型，简单的画出来，我发现整个流通环节里最重要的那个环节叫做“汽车经销商”。我一直在思考这个经销商的环节能不能取代掉？做零售很多年，我一直有一个概念叫做“零售优化的方向就是减少物体搬动的次数”，当这个物体搬动的次数趋近于1的时候就不用优化了。但是这在汽车行业里面不现实，因为汽车是大工业生产的，需要有库存、有周转。

经常有互联网的人问我们拿到了多少投资？我可以负责任地告诉大家，在汽车这个行业，互联网真的很穷。现在我听到最大的一笔投资是哪个？就是前两天滴滴的10个亿的美金，十亿美金意味着什么呢？相当于一汽奥迪市场部两个月多的经费。所以，互联网在这个行业里很穷，因此互联网行业一定用巧劲，要找到有价值的点。

后来我终于发现，互联网真正该做的是优化经销商，解决经销商供应链的问题，钱的问题，终极目标是让经销商的行为线上化，把数据落在线上。当我们真正转变过来，为经销商服务的时候，“买好车”变成了“卖好车”，互联网也真正开始work了。

我在阿里做过9年，离开以后开始做新能源汽车。很多人不理解，你在阿里呆了这么久，为什么要做一个似乎和互联网一点关系都没有的产业。现在我可以告诉大家，因为一年多时间，我看到新能源产业，以及在这个行业里互联网能够带来的一些真正的变化。

首先是“标准化”带来的“规模化”。大家对淘宝、京东等网站的 “详情页”很熟悉，但你们有没有发现详情页基本上都是一样的，这就是标准。这个标准建立起来以后，把供应链、厂家、商家往一边拉动，最后让整个电商平台形成，带来购物体验，这是规模效应。我们也会考虑，在新能源汽车行业里，我们能够抓住并且尝试标准化的是什么？答案是电池标准化，为什么是电池呢？

一是新能源汽车超过50%的成本在电池上，一台新能源车的电池成本，最少会占到整体的50%以上。二是电池上会记录核心数据，能源的消耗、电池寿命。三是电池的产能会决定新能源车的产能，决定这个车能跑多远，这是最核心的。

其次要注意的是“高频”和“低频”的关系。我们打开滴滴，可以看到里边有很多的选项：出租车、快车、专车、代驾，它是怎样切入这个市场的？抓住最高频的——打车，等做到这一点以后再做代驾，是非常好的路径。

新能源汽车也一样。

我们把新能源汽车分成三个维度： 一是“大玩具”。特斯拉就属于这个维度，因为买得起特斯拉的，肯定不在乎是80万还是100万，也不会是第一辆车。 二是“交通工具”。这个人群主要是所有上班族，买一辆车十来万或者几十万，他们很难下决心买一辆电动车。因为还要考虑到补充能源是不是方便，是不是要安装充电桩。三是“生产工具”。所有的大巴车、出租车、物流车都属于这个门类。开这个车的人，有一个很显著的特点，就是要利用这个车养家糊口，每天行驶的里程数在150公里—200公里。一旦成为生产工具，成本的优势、差异就非常敏感。所以，新能源汽车可以从生产工具切入，因为这是一个真正高频的场景，每天用车的频率要比所有的“交通工具”、“大玩具”高很多。

最后一点，开放的生态是最有生命力的。互联网公司会有三种类型：应用型公司、平台型公司、生态型公司，我们应该把自己的公司变成生态型公司，就像谷歌、Facebook、腾讯、阿里一样。

在这一点上，“时空”也开放了很多：我们开放了核心电池的业务，标准的电池和整车厂合作，不同的整车厂都可以用我们电池体系。还有换电网络、车辆的设计和制造。我们还和滴滴、菜鸟等做一系列的运营，开放运营体系，提供一些运营的标准和运营的核心支持，让更多的新能源汽车跑起来。