广汽传祺肖勇访谈:在战斗中集合

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肖勇认为,传祺GS4能以稳定的终端价格在众多对手中脱颖而出,证明了广汽乘用车拥有的是打造“爆款”的能力。运气是一时的,能力却是持续的,这种能力不仅可以体现在SUV领域,在轿车领域也可以。

接受采访的那天,正是肖勇从呼伦贝尔冰雪试驾回来的第二天,这是广汽传祺第五年在呼伦贝尔进行冰雪试驾,每一年广汽传祺都会用这样近乎严苛的方式对其产品品质进行检验。

同时,这也是广汽传祺销售公司总经理肖勇投身广汽传祺销售工作的第六个年头。在2011年广汽传祺销售工作进入实战阶段时,肖勇从采购岗位调离,转而进入这个全新品牌的销售工作。在竞争激烈到似乎不再需要一个新品牌的市场上,肖勇面临的挑战可想而知。

六年里,在风向让人捉摸不定的市场中,肖勇始终坚持“在战斗中集合”,边干边调整。正是这种果敢、勇于承担的性格,使得广汽传祺连续四年保持高速增长,成为自主品牌中的“后来居上者”。

“如果等所有一切都准备好了再开战,别说几年,几个月可能就被淘汰了。”打拼在销售一线的肖勇对市场竞争的残酷性有着深刻的认识。

而对于广汽传祺的“爆款”车型GS4,有人质疑其靠运气的成分居多。

但肖勇认为,运气是一时的,能力却是持续的。传祺GS4能以稳定的终端价格在众多对手中脱颖而出,证明了广汽乘用车拥有的,是打造“爆款”的能力。

肖勇相信这种能力不仅可以体现在SUV领域,在轿车领域也可以。他表示,广汽传祺计划将明年上市的GA4打造成紧凑级轿车中的“爆款”车型。

此外,广汽传祺将在今年推出首款C级旗舰车型——GA8,向品牌高端化发起冲击。

明星车型战略

GS4对广汽传祺高速增长的巨大贡献是显而易见的。2015年,广汽传祺共销售19万辆,光GS4就占了近70%。

随之而来是市场上的质疑声——广汽传祺将所有的销量都押在了GS4这一款SUV上,抵御风险的能力较弱。

实际上,在风向变幻莫测的市场上,规避风险并没有错,但是他们常常忘记,广汽传祺目前所处的是一个急速增长的初始时期,与其他的品牌处在不同的发展阶段。

对目前的广汽传祺来说,只有“集中力量办大事”才能迅速完成原始积累,积蓄突出重围的力量。

而打造持续热销的GS4就是广汽传祺在做的那件“大事”,GS4承载着带领广汽传祺冲击自主品牌前列的期望。

事实上这样的路径并非不可能,在60年前的本田、丰田身上都有迹可循。

丰田当初靠卡罗拉打败了日产阳光,超越日产后一发不可收拾,到现在已经成长为世界第一的汽车企业,本田当初也是靠雅阁把它的定位和销量提升起来的。

在有限的资源下,“明星车型战略”成为广汽传祺向上突围的阶段性最佳选择。

肖勇对此有着更加坚定的认识,他说:“接下来我们的营销策略十分明确,那就是继续打造明星车型。”

他透露,GS4235T版本的车型即将在3月中下旬上市,与目前的200T版本一起向着月销4万甚至5万辆的目标发起挑战。

不仅如此,广汽传祺还将推出GS4的四驱版车型以及GS4的纯电版本。“GS4的家族系列即将形成,我们一定要将GS4打造成‘爆款中的爆款’”,肖勇表示。

我们认为,一个企业可以走多远,取决于这个企业是否有阶段性的战略和思维能力。从本质上讲,就是在关键时刻选择做什么的能力。

在竞争者的虎视眈眈下,在传祺突破性发展的关键时机,吴松、肖勇等人果断地做出了选择。

势在必行的品牌高端化

阶段性的“明星车型战略”将带给广汽传祺最快的加速度,不过就像60年前的丰田和现在的丰田一样,企业在远期回归均衡发展是一种不可抗拒的趋势。

而均衡式的发展更加倚重品牌的统领作用,这也是大众、通用等为何每年花大把精力在品牌提升上的原因。

品牌高端化成为广汽传祺的长期目标,而从打造高端产品做起则是最为实际、有效的做法。

今年,广汽传祺将推出首款C级旗舰车型——GA8。

对于自主品牌来说,造一款C级车难,要将其在市场上销售出去则是难上加难。

这对肖勇带领的销售团队来说将是一个空前的挑战。

但这对所有的自主品牌来说却是一个“不得不”的选择,从“低质低价”起家的奇瑞、比亚迪、吉利,在收割了市场爆发的第一波红利后,越来越体会到品牌对其发展的制约,也为此经历了漫长的痛苦转型期。

前车之鉴,后事之师。正因如此,广汽传祺在成立之初就从中高端切入,对引进技术进行消化、吸收再创新,坚持正向研发,而未采取大部分自主品牌拿来主义、抄袭和模仿的做法,虽然这更简单直接。

也正因如此,广汽传祺的产品力甚至可以与合资品牌媲美。

现在,市场又发生了一些细微的改变,自主品牌开始纷纷往上走、合资品牌价格开始下探、消费者需求正在升级…所有这一切都推动着广汽传祺向着品牌高端化发起冲击。

GA8就是这样一款承载着广汽传祺冲击高端希望的车型。

以往自主品牌冲击高端的屡屡失利让人们内心根植了深深的挫败感,再加上广汽传祺在市场上仍是一个相对年轻的品牌,许多人认为广汽传祺品牌高端化并非易事。

而在这个市场上,做成一件事的两个关键因素,是正确的产品和正确的时机。如果GA8是那款正确的产品,那么国家支持中国品牌发展就是那个正确的时机。

“做品牌要耐得住寂寞,在有自信和底气的同时,更得需要有一颗平常心,毕竟这不是一蹴而就的事情。”肖勇语气平静、眼神坚毅。

有竞争力的成本

丰田凭借享誉全球、杜绝一切浪费的“丰田生产方式”带来的成本优势,如今已成长为全球第一的汽车企业。

成本是衡量企业管理水平的关键元素,对企业的经营绩效、成长发展至关重要。

广汽传祺的快速发展很大程度上归功于其有竞争力的成本。

在产能利用方面,广汽传祺可以通过对20万辆产能的产品线进行优化调整,生产出35万辆的产品,这使得后面产品的边际成本极低。

这样的做法在降低成本的同时提升了生产效率,是供给侧改革的实际体现。

“举个例子,传祺去年19万的销售量,利润10个亿,某自主品牌领导过来找我们谈能不能合作,他说他真的不知道传祺的盈利能力是怎么产生的,”肖勇说。

而在经销商渠道方面,广汽传祺则实施了集群网络营销模式。实际上就是尽量少的投资人、尽量多的渠道。

通俗地讲,就是让现有的经销商投资人再建小些规模的二级、三级店,这样不仅实现了渠道全区域覆盖,还降低了开店的平均成本,“区域专营”的方式也保证了投资人的收益。这是供给侧改革在渠道布局上的体现。

“我想说的是,很多的品牌在渠道建设上,以为投资人越多显得品牌越受欢迎,我们从来不这么认为”,肖勇表示。

事实上,对于今天的制造企业来说,精益与精准是必须要掌握的能力,环境已经不再提供粗放的资源给企业使用,在这种情况下,企业无论从生产方面还是销售层面,都要进行持续的改善,将被浪费的价值释放出来。

广汽传祺的务实为我们提供了一个新时代的范本。

“我们吴松总经理的理念就是务实不浮夸,不搞大摊子,专注提升自己的竞争力”,肖勇表示。

未来的路

在风头正劲时保持清醒是一种难能可贵的品质。

当问及肖勇SUV这个风口还能吹多久的时候,“两年”,他给出了干脆利落的回答。

情理之中,是因为SUV不可能一直高速增长下去是市场参与者的共识;意料之外,是因为对于目前广汽传祺倚重的产品,肖勇竟没有表现出一丝“恋战”。

运气是一时的,能力却是持续的。GS4能以稳定的终端价格在众多对手中脱颖而出,证明了广汽传祺拥有的,是打造“爆款”的能力。

而肖勇相信这种能力不仅可以体现在SUV领域,在轿车领域也可以实现成功。

明年上市的GA4,就是肖勇摩拳擦掌准备将其打造成紧凑级轿车“爆款”的车型。

肖勇认为,未来的广汽传祺的增长点在轿车和新能源领域。

在轿车方面,除了上面提到的“准爆款”GA4,今年4月GA8即将上市,后续还将推出GA5、GA6的换代产品。

在新能源方面,广汽传祺将基于插电式、纯电动、混合动力三大新能源平台推出8款车型,GA5插电式混动车型已经推出,未来还有7款新车陆续上市。

不过在广汽传祺前行的路上,看得到的挑战已在眼前。

去年以来,合资车企尤其是韩系车企由于生存状况不佳,价格或将进一步下探,与广汽传祺为代表的自主车企“短兵相接”。

并且,目前自主品牌已经进入了洗牌的时代。肖勇也认为,未来谁能进入自主品牌前三名,谁就更有希望。

“广汽传祺今年的目标是突破超越30万辆,远期目标则是在2020年冲刺100万辆,进入自主品牌的前三名”,肖勇表现得信心十足。

这是一个更加立体的肖勇

Q1:假如突然降临了一个月的假期,你会想去哪儿做什么?

肖勇:降临了一个月的假期啊,我也得有这个命啊。

Q2:哈哈,假如假如。

肖勇:我可能会去斐济待着。

Q3:为什么是斐济?

肖勇:今年斐济总理去了我们工厂参观,说斐济那里岛民淳朴、生活惬意,还有好多好吃的海鲜。

Q4:是不是因为斐济男人可以穿裙子?

肖勇:那倒没有,我绝对没有那个情结。

Q5:假如现在有一台时光机,你会选择回到过去的哪个时间?

肖勇:我想回到大学时光去,想回到1992年当初大学的生活。

Q6:为什么?

肖勇:我觉得那时候的许多事情需要重新回味。

肖勇,就是这样一位随时准备“在战斗中集合”的将军,闲时也喜欢打打电玩,甚至看看网络小说。同时,他还是一位不喝酒也能和经销商“打成一片”的营销老总,据说经销商投资人最喜欢找肖勇聊生意经。

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